메트라이프생명 박영호 설계사
메트라이프생명 박영호 설계사(45). 그는 “영업하는 사람은 먼저 좋은 사람이 돼야 한다. 사람이 좋으면 영업은 자연스럽게 된다”고 후배들에게 조언한다.
메트라이프생명 박영호 설계사(45)가 억대 연봉을 바라는 후배 사원들에게 주는 조언이다.
전 세계 보험인의 ‘명예의 전당’이라 불리는 ‘MDRT(Million Dollar Round Table)’ 15년 달성, 보험분쟁이 전무하고 MDRT 소득기준 3배 이상의 영업실적을 해야하는 COT(Court of the Table) 8회 달성. 메트라이프 아너스 클럽(Honors Club) 최고(8급) 멤버.
16년간 보험인으로서 박 설계사가 쌓아올린 금자탑이다. 그의 성공 이력은 그의 작은 명함에 다 담지 못할 정도로 빼곡하다. 지난해 연봉은 약 3억 원에 달하며, 지난 달 신규계약만 31건에 달한다. 월급쟁이들이 꿈꾸는 억대 연봉의 비즈니스 맨이다.
그가 털어놓은 그의 성공 비결은 단순했다. ‘고객과의 약속을 증명하는 것’
“영업은 인맥으로 되는 것이 아닙니다. 고객은 이성적이고 합리적입니다. 친분이 있다고 모든 상품을 사주지 않습니다. 자신의 가족이나 지인을 통해 저의 보험 처리 전 과정을 지켜보며 저에 대한 신뢰를 갖게 되는 겁니다. 고객에게 그 보험의 의미와 가치를 진심을 담아 정확하게 알려주면 됩니다. 그러면 그 사람이 곧 고객이 되죠”
고객만족이 곧 또 다른 고객을 만든다는 것. 이 때문일까. 그는 신규고객은 100% 기존 고객의 소개로만 이뤄지고 있다고 자신있게 말했다. 그만큼 그가 고객으로부터 깊은 신뢰를 얻고 있다는 방증일 것이다.
그는 보험인생 16년간 큰 위기도 위기관리 요령도 없었다고 털어놨다. 다만 성실성과 실행력이 위기를 극복할 수 있는 원동력이라고 고백했다.
“보험은 매일 실적에 대한 압박을 받습니다. 보통 영업을 처음하게 되면 신규계약만 기다리는데 시간을 사용하게 됩니다. 전 그럴 시간에 만날 수 있는 사람을 생각합니다. 이틀 간 만날수 있는 고객들과 스케줄을 잡습니다. 그 만남은 신규계약을 위한 건은 아닙니다. 하지만 이를 통해 사람을 만나고 새로운 고객을 만날 수 있는 통로가 됩니다. 보통의 경우 이를 소홀히 하며 신규 고객만 하염없이 기다리는 설계사가 많습니다. 기다리면 안됩니다”
부지런함과 꼼꼼함, 그리고 고민이 아닌 행동이 곧 성공의 철칙이라는 뜻이다.
박 설계사의 이러한 자신감은 끝없는 공부에서 비롯됐다. 그는 자투리 시간을 이용해 뉴스와 신문을 보고, 타 회사의 새로운 상품을 연구한다. 또한 종합자산관리사, 퇴직연금 자격증 등 다양한 자격증을 취득했다. 그의 노력은 금융에 대한 전문지식이 필요한 COT 8회 달성의 밑거름이 됐다.
“고객은 긴 시간을 허락하지 않습니다. 꼭 필요한 내용을, 짧은 시간에, 정확히 전달해야 합니다. 회사에서 배운 대본대로 대화를 이끌어 낼 수 없습니다. 자신의 것이 필요하죠. 이를 위해선 이미지트레이닝과 끊임없는 공부가 필요합니다”
박 설계사는 무엇보다 인성을 강조했다.
“대화의 기술, 고객관리보다 앞서야 할 것은 좋은 사람이 되는 것입니다. 고객은 진심을 압니다. 결국 좋은 사람에게 상품을 사기 마련입니다. 성공을 위해선 좋은 사람이 먼저 돼야 합니다” 그의 저서 ‘영업은 사람의 일이다’와 상통하는 조언이다.
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