돈 보이는 ‘틈새’로 커서를 옮겨라
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| ▲ 골드버그의 제품들. | ||
골드버그는 14K 목걸이만 취급하는 단품목 쇼핑몰이다. ‘한 가지 종류만 판매하는데 과연 장사가 잘될까?’라는 생각은 괜한 걱정이다.
황윤정씨의 쇼핑몰은 유명 인터넷 순위 사이트에서 귀금속 부문 30위권 안에 든다. 게다가 3년 동안 꾸준한 매출에 고정 구매 고객까지 보유하고 있다. 쉽게 창업했다가 쉽게 사라져 버리는 인터넷 시장에서는 아주 보기 드문 케이스인 셈이다.
“인터넷 주얼리 쇼핑몰에서는 단골을 만들기가 힘들어요. 개인적인 취향이 각양각색인데다 순간적인 느낌에 따라 사게 되는 충동구매 제품이기 때문이죠. 유행에 민감하기도 하고요. 늘 신규고객을 확보해야하는 어려움이 있습니다.” 인터넷에서 장수(長壽) 쇼핑몰을 운영하고 있는 그이지만 고객을 대하는데 아직까지도 조심스럽다.
그는 인터넷을 남들보다 좀 더 빨리 접했다.
1996년, 대학시절 잠시 휴학을 하던 중 우연히 외국계 컴퓨터 회사에서 아르바이트를 했었다. 그때 맡은 일이 ‘인터넷’을 대중에게 알리는 것. 이 일을 통해 그는 인터넷의 무한한 가능성을 내다보았고, 일찌감치 인터넷 사업에 뛰어들었다.
아이템은 귀금속으로 정했다.
귀금속은 부피가 작고 마진율이 높은 데다 거래처가 모여 있는 종로3가가 집과 가까웠기 때문이다. 자본금 5백만원으로 처음부터 많은 물건을 들일 수는 없었다.
고민 끝에 그는 평소 관심이 많았던 별자리 목걸이를 선택했다.
12종류 별자리를 각각 다섯 가지 디자인으로 3개씩 구입했다. 흔히 볼 수 없는 제품이어서 반응이 좋을 것이라 예상했다. 하지만 고객의 반응은 시큰둥했다. ‘종류가 5가지밖에 없네요.’, ‘ 다른 디자인은 없나요?’
게시판에 남겨진 글을 보고 그는 충격이 이만저만이 아니었다.
고심 끝에 준비했던 1백80개의 목걸이는 그 종류가 결코 다양하지 않았던 것.
고객의 입장에서 보면 자신의 별자리에 해당하는 종류가 다섯 가지에 불과했다. 소비자 성향을 파악하지 않고 제품을 한꺼번에 미리 산 것도 큰 실수였다.
한달 수익은 50만원에 그쳤다.
하지만 이대로 문을 닫을 수는 없었다. 틈새시장을 잘 공략하면 가능성이 없는 것도 아니었다. 그러던 중 우연히 TV 드라마 속 남자주인공의 목걸이가 눈에 들어왔다.
가늘고 심플하면서도 멋스러운 목걸이였다. 당시만 해도 남자 목걸이는 굵고 투박한 디자인이 전부였는데 TV속 남자주인공의 목걸이는 확실히 달랐다.
그는 곧장 시장조사에 들어갔다. 인터넷 쇼핑몰에서는 아직 남자목걸이를 전문적으로 다루는 곳이 없었다. 거래처에서 젊은 남성들의 마음을 끌만한 목걸이를 7~8개 정도 구입했다.
그리고 남자목걸이를 주된 제품으로 내걸고 주요 검색사이트에 ‘남자목걸이’로 키워드 광고를 시작했다. 예상은 적중했다. 독특한 디자인의 제품은 선풍적인 인기를 끌었다.
남자친구의 생일선물 또는 자신만의 특별한 액세서리를 구입하려는 고객들이 줄을 이었다. 커플이 함께 할 수 있는 목걸이, 목걸이와 어울리는 귀걸이 판매 요청도 쇄도해서 목걸이를 중심으로 다양한 세트도 출시했다. 50만원이었던 한달 수익은 웬만한 직장인의 월급 수준으로 껑충 뛰었다.
현재 회원수는 2백여명, 하루 방문 고객 수만 해도 5백여명에 이른다. 그 중 상호를 정확히 알고 찾아오는 고객이 15~20%일 정도로 인지도가 높아졌다.
골드버그의 제품 가격대는 평균 10만원 선이며, 제품에 따라서 수익률은 20~30% 수준이다.