이난희 씨의 성공 Tip

아이에겐 사탕 엄마에겐 친구

1. 주부들의 마음을 잡아라.
아동복 전문점의 고객은 아이이지만 결정권은 엄마에게 있다. 따라서 엄마와 친구가 되는 것이 가장 중요하다.

상당수의 고객들은 아이를 유모차에 태우고 오거나 손을 잡고 매장을 찾으므로 아이를 잘 기억하는 것도 중요하다. 사탕이나 과자를 서비스로 주거나 아이에게 관심을 쏟는 것은 기본이다.

2. 미끼상품과 마네킹으로 고객을 끌어라.
이씨는 가게 바깥에 가격이 5000원 정도인 저렴한 이월 상품을 내놓고 판매한다. 아이를 키우는 주부라면 한 번 정도 발걸음을 멈추기 마련이다. 대신 마네킹에는 가장 인기가 좋은 신상품을 입힌다.

이 두 가지 전략은 고객을 매장으로 들어오게 하는 데 큰 역할을 한다. 매장으로 들어온 고객이 정상 제품을 살 확률은 50% 이상이다.

3. 실시간으로 재고를 파악하라.
개업 초기에 그는 재고 확인을 하지 않고 상품을 추천했다가 큰 낭패를 봤다. 고객이 그의 추천으로 제품을 결정했는데 사이즈가 없었던 것. 결국 물건을 팔지 못하고 고객을 보내야 했다. 판매 전 재고 관리는 필수 사항이다.