“엄마 마음은 엄마가 알죠”
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| ▲ 아동복 전문점 ‘컬리수’ 금곡점 이난희 점주가 매장을 방문한 아이에게 옷을 골라주고 있다. 아동복 사업에선 ‘엄마의 마음’이 가장 중요하다고. | ||
저출산 문제가 심각해지자 정부도 팔을 걷어붙이고 나서 ‘새로마지플랜 2010’ 시안을 발표하는 등 영·유아에 대한 지원 규모를 대폭 확대할 방침이기 때문이다. 엔젤 산업은 육아 경험이 있는 20~30대 주부에게 유리한 창업 아이템이라 할 수 있다. 경기도 남양주시 금곡동에서 아동복 전문점 ‘컬리수’를 운영하고 있는 이난희 씨(28)를 만나봤다.
동복 전문점이요? 일단 깨끗해서 좋고요, 위탁 경영 방식으로 운영하기 때문에 재고 걱정이 없죠. 또 오전 10시부터 저녁 9시까지만 영업을 해서 이후 시간에는 아이들을 돌볼 수 있어 좋아요. 운영상의 어려움도 별로 없어서 주부 창업자에게 좋은 아이템인 것 같아요.”
이난희 씨는 아이 둘을 둔 주부다. 영어 강사로 오래 일을 하다가 둘째 아이 출산을 앞두고 직장을 그만뒀다. 직장을 그만두고 일년쯤 쉬다가 다시 일을 찾았다. 이번에는 직장인이 아니라 사장님이 됐다. 시댁이 있는 남양주시 금곡동에 아동복 전문점을 열었다. 아이를 키우면서 할 수 있는 일을 찾다가 고른 것이 아동복 전문점이다.
평소 의류에 관심이 많았던 그는 아이 옷을 사던 아동복 전문점이 가장 먼저 떠올랐던 것. 장소도 쉽게 결정됐다. 자주 가던 시댁 근처에 마땅한 아동복 전문점이 없다는 것을 놓치지 않았다.
“시댁에 머무르는 동안 아이 옷이 필요해 주변을 돌아봐도 괜찮은 아동복 전문점이 없더라고요. 많이 아쉬웠죠. 저와 같은 생각을 가진 주부들이 많을 것이라는 생각에 점포 입지를 결정했습니다.”
이 씨의 생각은 틀리지 않았다. 가게 문을 열자마자 젊은 주부들이 몰려들었다.
“저희 가게에는 화사한 색상의 캐릭터 아동복이 많습니다. 아이들은 고양이, 하마 등의 입체 캐릭터가 붙어있는 옷을 좋아하죠. 밋밋한 옷은 입으려하지 않아요.”
티셔츠, 바지, 모자, 신발 등 모든 제품에는 아이들이 좋아할 만한 귀여운 입체 캐릭터가 붙어 있다. 제품 가격은 티셔츠 1만 원, 점퍼 7만~8만 원, 신발 3만 원선. 평균 단가가 4만~5만 원 정도로 중가 수준이다. 단벌 판매가 대부분이지만 다양한 제품 구성과 저렴한 값으로 세트 판매도 많은 편이다. 상·하의와 신발, 모자, 두건 등을 코디해서 제품을 한꺼번에 사는 고객도 상당수를 차지한다고. 세트 판매의 경우 가격은 10만 원 정도다. 충성도가 높은 고객은 한 번에 30만~40만 원 정도의 제품을 사기도 한다.
100일 영아부터 초등학교 1~2학년 어린이가 입을 수 있는 옷까지 사이즈가 다양해 고객의 폭도 넓은 편이다. 이제 창업 9개월에 접어드는 그이지만 관리하는 회원 수는 200여 명에 달한다. 모두 평균 2~3회 이상 방문하는 고객들이다. 짧은 시간 안에 상당수의 고객을 확보한 것은 특유의 친화력과 뛰어난 기억력이 한몫했다.
“학원 강사로 일하면서 다양한 사람들을 만났던 경험이 가게 운영에 많은 도움이 돼요. 대부분의 고객이 저와 비슷한 또래여서 친구처럼 언니처럼 대하려고 노력합니다. 한 번 방문한 고객은 잊지 않고 기억하는 편인데요, 고객들이 아주 좋아하시죠.”
그는 고객의 성향에 따라 판매 방법을 달리한다. 혼자서 편하게 쇼핑을 원하는 고객이 있는가하면 곁에서 하나하나 설명해주기를 원하는 고객도 있다. 고객의 성향을 재빨리 파악해야만 매출로 이어진다. 함께 온 아이의 옷차림을 보고 스타일을 추천하는 센스도 필요하다.
그는 “아동복 판매점은 무조건 판매에 열을 올리기보다 아이를 키우는 부모 입장으로 고객을 대하는 것이 효과가 크다”고 말한다.
컬리수 금곡점의 창업비용은 6000만 원 정도(13평 점포비용 제외), 월 평균 매출액은 2500만~3000만 원 정도다. 마진율은 30%. 위탁경영제로 운영되기 때문에 제품은 100% 환불이 가능하다.
전문가의 입지 조언
아동복 판매점은 육아경험을 가진 주부들이 가장 선호하는 사업이다. 자녀양육 경험을 살릴 수 있어 친근한 업종일뿐더러 핵가족화의 영향으로 탄탄하고 안정적인 수요 기반을 갖고 있기 때문이다. 아동복 판매점을 선택했다면 다음은 점포 입지를 결정해야 한다. 길거리형 매장인 로드숍과 쇼핑몰에 입점하는 인스토어숍의 차이점을 알아보자.
① 로드숍
점포 입지를 구해서 위탁 형태로 출점한다. 할인점 인스토어숍보다는 마진율이 30~35%로 높은 편. 하지만 목 좋은 입지에 출점해야 하기 때문에 점포 비용부담이 크다. 대도시 상권보다는 오히려 대형 할인점의 출점 비율이 낮은 중소도시 및 지방 군단위 정도의 중심 쇼핑상권 1층 매장을 공략하는 것이 유리하다. 주부들의 쇼핑동선(유모차부대의 쇼핑동선)을 고려해 은행이나 대형 생필품매장 인근의 가시성과 접근성이 좋은 1층 매장을 선택하자.
② 할인점 인스토어숍
할인점 인스토어숍의 경우 본사와 할인점 간 사전 계약에 의해 출점하기 때문에 할인점 입점가능 여부를 사전에 확인할 필요 있다. 투자비용은 로드숍의 3분의 1 수준이면 가능하다. 하지만 마진율이 적은 단점이 있다. 할인점 수수료 15%정도까지 감안한다면 점주의 마진율은 15% 수준에 불과하다. 대신 매출 규모로 본다면 할인점 매출이 일반 로드숍보다 훨씬 많다고 봐야 한다.
△도움말 스타트 비즈니스 김상훈 소장 (www.startok.co.kr)