‘웰빙’에 쏠린 마음 ‘친절’로 잡았다
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| ▲ 25년째 자전거 판매점을 운영해오고 있는 심윤자 씨가 고객에게 상품에 대해 설명하고 있다. | ||
“인터넷 쇼핑몰, 대형 할인점, 홈쇼핑의 등장으로 경쟁이 아주 치열해졌습니다. 그 속에서 살아남은 비결이요? 바로 고객 밀착 애프터서비스죠.”
이성구 심윤자 부부가 자전거 대리점을 시작한 것은 1981년. 지하철 5호선 개롱역 부근의 현재 점포까지 세 차례 자리를 옮기긴 했지만 판매 품목은 25년째 동일하다. 오랜 운영기간만큼 두 사람은 이제 자전거 전문가이자 마니아가 다 됐다. 남편 이 씨는 10년째, 부인 심 씨는 5년째 자전거를 타고 있다. 두 사람이 타는 자전거 가격은 800만 원이 넘는다.
“건강을 위해서 자전거를 탈수록 재미가 붙고 욕심이 생겨 점점 좋은 자전거로 바꾸게 됐어요. 저희가 자전거를 애용하다보니 손님이 어떤 점을 고려하는지 더 잘 알게 됐고요.”
영업에도 자신감이 붙었다. 가격보다 손님의 취향, 자전거 경력 등을 꼼꼼히 물어보고 거기에 맞는 자전거를 추천했다. 다른 곳에서는 들을 수 없는 자세하고 친절한 설명에 고객들은 만족감을 나타냈다. 25년 동안 부부의 자전거 대리점에서 자전거를 구입한 고객은 수천 명, 고정 고객도 수백 명에 달한다.
남편 이 씨는 “최근 들어 자전거 인구가 부쩍 늘어난 것은 사실이지만 매출에는 큰 변화가 없다”고 말한다. 가격에 민감한 고객들이 인터넷, 할인점, 홈쇼핑 등 다양한 구입 경로를 이용하기 때문이라고.
그는 “인터넷 쇼핑몰은 대부분 반조립 상태로 판매하는데 일반 소비자가 조립하기는 좀 어렵다. 그래서 다시 전문 매장을 찾아와 비용을 지불하고 조립을 의뢰하는 경우가 많다”고 말한다.
이런 사람들이 전문 매장을 이용하게 되면 90% 이상이 고정 고객으로 바뀐다. 배송비와 조립비용이 들지 않는데다 눈으로 제품을 확인해 바로 살 수 있고 다양한 서비스도 받을 수 있기 때문이다. 하지만 무엇보다 큰 장점은 고객과의 ‘밀착’. 필요할 때마다 수시로 찾아와 점검과 수리를 받을 수 있어 동네 주민들의 이용률이 높다. 이들의 입소문을 통해 멀리 있는 고객들까지 끌어들이고 있다.
동네 주민의 이용이 잦은 만큼 고객층은 40~50대의 중·장년층이 대부분을 차지한다. 주부 고객도 많다. 이들은 동호회를 조직해 매일 낮 12시에 대리점에 모여 함께 자전거를 타러 나가는데 자전거 대리점의 충성 고객이라 할 수 있다. 중·장년층이 사는 레저용 자전거는 40만~1200만 원으로 비교적 고가에 속한다. 일반적으로 많이 판매되는 것은 200만~300만 원 대의 제품이다. 생활 자전거의 판매도 꾸준하다. 생활 자전거 고객은 중·고등학생과 주부가 대부분. 가격은 7만~20만 원선.
자전거와 더불어 헬멧, 장갑, 안전등 등의 안전장구, 전용 의류의 판매도 꾸준하다. 자전거를 사러오면 일괄 구매하는 경우가 많다. 초보자는 자전거 20만~30만 원, 헬멧, 장갑, 안전등, 상하의 등 50만~60만 원 정도를 세트로 사고 경력자들은 200만~300만 원의 자전거에 기타 용품까지 250만~350만 원 정도에 구입한다.
자전거 판매는 보통 3월~9월이 성수기다. 날씨가 추워지는 10월부터 2월까지는 매출이 절반 이상 떨어진다.
심 씨는 “자전거 대리점은 짧은 시간 안에 큰돈을 벌기보다 자전거를 좋아하고 즐기는 사람이 고객과 친분을 쌓으면서 꾸준히 운영하는 아이템이라 할 수 있다”며 “자전거에 대해 전문 지식을 가지고 있으면 운영과 고객관리에 훨씬 도움이 될 것”이라고 조언했다.
이성구 부부의 자전거 대리점 창업비용은 자전거를 비롯한 물품 구입비로 7000만~8000만 원 정도가 들었다(30평 기준. 점포비용 제외). 매출은 월평균 4000만~5000만 원. 마진은 20% 정도.
또다른 레저·스포츠 전문점 |
| 웰빙 열풍으로 등산용품 전문점, 축구용품 전문점, 골프용품 전문점 등을 찾는 고객도 꾸준하다. 이런 레저·스포츠용품 전문점은 최근 들어 전문적인 매장 형태와 온라인 쇼핑몰 형태를 복합한 업체들이 늘어나는 추세다. 또 한 가지 브랜드만 파는 것보다 다양한 가격대의 물품을 골고루 취급하는 것이 폭넓은 고객층을 소화할 수 있으므로 여러 브랜드의 물품을 파는 것이 유리하다. 등산용품 전문점 등산용품 전문점은 현재 상위 5개 브랜드가 각축전을 벌이고 있는 상황이며 체인점으로 오픈하는 것이 일반적인 추세이다. 체인점의 경우 현금 담보 2000만~3000만 원, 부동산 담보가 1억 원 정도다. 대개 본사 위탁판매 방식이므로 초도상품비용은 없다. 창업비용은 1억 5000만 ~3억 원가량 예상된다. 마진율은 35% 정도. 초보창업자라면 백화점이나 할인점 내 인스토어 매장보다는 로드숍을 공략하는 것이 좋겠다. 축구용품 전문점 ‘축구사랑 (www.soccerlove.co.kr) 세계 유명 축구 브랜드 10여 개를 한 매장에서 취급하는 축구용품 전문점이다. 축구와 관련한 모든 용품 및 의류를 모아서 판다. 본사에서 개별 브랜드와 총판 계약을 통해 가맹점에 공급하기 때문에 한 곳에서 유명 브랜드의 상품을 만날 수 있다. 여러 브랜드를 취급할 수 없는 일반 체육사와 차별화되는 점이다. 월드컵을 계기로 축구인구는 계속 느는 상황이라 앞으로 사업전망은 밝은 편이라 할 수 있겠다. 창업비용은 점포비용 제외하고 7000만 원 내외. 마진율 35% 정도. |
김미영 프리랜서 may424@hanmail.net