“제 살 깎아먹는 할인제도 버렸습니다”
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| ▲ 이탈리안 패밀리 레스토랑 ‘프레스코’ 내부. | ||
“저희 매장 음식은 비슷한 메뉴의 다른 레스토랑에 비해 값이 2분의 1 정도 쌉니다. 파스타는 5000~9000원, 피자는 8000~1만 원, 리소토는7000~9000원 선이죠. 그렇다고 마진율이 낮지도 않아요. 매장에 따라 다소 차이가 있지만 매출액의 30~40% 정도가 순수 마진으로 남습니다. 소비자와 판매자 모두를 만족시키는 적정한 값을 제시한 것입니다.”
스파게티, 리소토, 피자 등 이탈리아 음식의 재료는 대부분 수입품을 쓴다. 때문에 어떤 레스토랑이든 식재료 원가는 비슷하기 마련. 저렴한 값은 곧 소비자 만족을 위해 운영자의 마진폭을 줄였다는 얘기다. 마진율이 낮다면 운영자에게는 어려움이 있지 않을까. 대답은 ‘아니오’다. 같은 종류의 음식인데 값이 2분의 1 정도로 싸다보니 오히려 고객의 발걸음이 잦아진다는 것. 방문 고객 수의 증가는 매출 증대를 가져오고 수익률이 높아지는 결과로 이어지고 있다. 현재 전국 26개 매장 중 직영점과 가맹점 비율은 4 대 6. 매장 한 곳에서 월평균 5000만 원의 매출을 기록할 정도로 성업 중이다.
조 사장이 외식업에 뛰어든 것은 1997년. 운영하던 의류 매장이 사양길에 접어들면서 외식업으로 눈을 돌렸다. 프레스코는 일본에서 유명한 파스타 전문점을 오랜 시간 철저히 벤치마킹한 것. 젊은이가 몰리는 강남역 부근 2층 점포에 120평 규모의 매장을 열었다. 가격의 거품을 뺀 이탈리안 레스토랑은 문을 열자마자 이른바 ‘대박’을 터뜨렸다. 당시만 해도 ‘이탈리아 음식’하면 1만~2만 원을 훌쩍 넘는 비싼 음식이라는 인식이었는데 그가 제시한 4000원 대의 값은 가히 파격적이었다. 2층 매장임에도 사람들이 매장 밖으로 길게 줄을 서서 기다리는 진풍경이 연출됐다. 월 매출이 1억 6000만 원을 기록하면서 한 달 만에 손익분기점을 돌파했다. 강남역점을 시작으로 직영점과 가맹점이 10년 동안 40여 곳으로 늘어났다. 하지만 그 역시 불경기와 패밀리 레스토랑의 과당경쟁의 영향에 예외일 수는 없었다.
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| ▲ 조성은 사장. | ||
타사보다 낮은 값에 지나친 할인 경쟁은 수익률 하락으로 이어졌다. 결국 고심 끝에 이통사, 카드사, 영화관 등과 연결된 각종 할인 제도를 지난해부터 과감히 끊어버렸다. 대신 음식의 질을 높이고 서비스를 강화하는 데 비용을 들였다.
“투자 대비 수익률이 낮은 매장을 정리하고 남은 매장을 대상으로 인테리어 업그레이드, 메뉴 정비, 서비스 교육 강화 등 개선 작업에 10억 원을 투자했습니다. 다양한 변화에 가맹점주와 고객 모두 만족도가 높아졌죠.”
리뉴얼 작업 후 각 점포의 매출이 평균 30~40%가량 늘었다고.
현재 대부분의 패밀리 레스토랑은 직영으로만 점포를 연다. 하지만 프레스코는 직영점과 함께 가맹점도 열고 있다. 가맹점 개설에는 점포비용을 빼고 가맹비 1500만 원, 인테리어 평당 200만 원, 집기류 7000만 원 등 2억 4000만 원 정도의 창업비용이 들어간다(70평 기준). 창업비용이 높은 편이어서 현재 가맹점주 대부분은 점포를 소유한 건물주들. 이들은 고정적인 수익 창출과 더불어 건물의 가치를 올리는 효과도 있어 만족도가 높은 편이라고. 가맹점 오픈 시에는 전문가를 한 달 정도 파견해 매장이 안정적으로 영업될 수 있도록 본사에서 지원해주고 있다.
조성은 사장의 이탈리안 레스토랑 성공팁
1. 이탈리아 음식 한 가지로 메뉴를 특화해 전문성을 높였다.
2. 런치 메뉴 등 가격의 거품을 빼 대중성을 높였다.
3. 호텔 수준의 음식 맛과 서비스로 고객 만족도를 높였다.
김미영 프리랜서 may424@hanmail.net
