‘아저씨’보다 ‘왕자님’을 끌어라
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| ▲ ‘샤보이’의 이종대 사장. | ||
#남성전용미용실 ‘샤보이’
이종대 사장의 남성전용미용실은 ‘남성미용실=커트 5000원, 셀프샴푸’라는 공식을 깨뜨리는 데서 시작한다. 그는 기존 남성전용미용실과 차별화 된 ‘샴푸 서비스’를 해주면서 시장진입에 성공했다. 샴푸 서비스에 만족을 나타내는 손님들이 늘어나면서 3년 만에 가맹점은 70여 개를 넘어섰다. 지난해 매출액은 35억 원.
샤보이에서 이용률이 높은 스켈링 커트, 기능성 커트, 스타일링 커트 등은 모두 커트에 머리감기가 제공되는 상품이다. 음이온스팀분사, 두피 마사지, 워터펀치 마사지, 비듬과 탈모에 도움이 되는 기능성 앰플 등도 제공된다. 가격은 7000~1만 원선. 물론 기본 5000원 상품도 있다. 하지만 고객의 대부분은 샴푸 서비스가 제공되는 상품을 고른다고.
“이제 남성들도 미용실에서 다양한 서비스를 받고 싶어 합니다. 긴 머리가 유행하면서 그런 성향이 더욱 강해졌어요.”
이 사장은 10년 전 경기도 구리시에서 10평 남짓한 남성전용미용실로 미용업계에 첫발을 내디뎠다. 직원들과 ‘월 매출 2000만 원, 월급 200만 원’이라는 목표를 공유한 것이 2년 뒤 월 매출 3700만 원을 넘어서는 결과로 이어졌다. 5000원 커트를 일평균 250명이 방문해 이용한 셈이다. 4년 만에 매장은 11개로 늘어났다. 하지만 저가의 커트 서비스는 한계에 부딪혔다. 빠르게 바뀌는 고객의 욕구를 만족시킬 수 없었고, 싼 값으로는 수지타산도 맞지 않았다. 그는 11개 미용실을 처분하고 변신을 시도했다. 서비스와 인테리어를 업그레이드한 남성전용미용실이 그것.
커피숍과 같은 화사한 인테리어에 샴푸 등 서비스를 강화한 업그레이드 상품을 내놨다. 그러자 손님이 늘고 고객층도 다양해졌다. 패션에 관심있는 모든 연령의 남성이 방문했다.
미용실 경력 10년의 그는 아이러니하게도 미용사 자격증이 없다. 그는 “직원 관리만 잘하면 초보자도 미용실 운영에 성공할 수 있다”고 주장했다. 직원과 목표를 공유하고 합리적인 보상을 하면 직원의 적극적인 동참, 이직률 하락, 고객 만족도 상승으로 이어진다는 것.
그는 또 “매출향상을 위해서는 고객수를 늘리는 것보다 객단가를 높이는 전략이 중요하다”고 덧붙인다. 객단가를 높이기 위해서는 친절한 고객서비스는 기본이다. 때문에 가맹점 직원은 5년 이상의 경력자를 본사에서 직접 뽑는다. 교육도 그가 직접 한다.
가맹점은 평균 매출을 기록하는 스탠더드 매장의 경우 일평균 고객 수는 60~65명. 월평균 매출이 1400만 원 정도다. 순수익은 매출액의 35% 정도. 창업비용은 10평 기준 7000만 원 정도다(점포비용은 제외).
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| ▲ 쇼핑몰 ‘스타일로’를 운영하는 정유영-황호석 부부. | ||
황호석, 정유영 부부가 운영하는 온라인 쇼핑몰은 엔틱 실버 액세서리 전문점이다. 홈페이지에는 화려한 목걸이, 귀걸이, 반지, 팔찌 등의 상품이 방문자의 시선을 단번에 사로잡는다. 그런데 제품의 크기와 디자인이 예사롭지 않다. 모두가 남성을 위한 액세서리이기 때문이다.
“남성들은 대부분 크고 강해보이는 제품을 좋아해요. 실제로 착용해보면 작은 제품보다 큰 제품이 잘 어울리고요.”
쇼핑몰에서 팔리는 액세서리는 700여 가지. 가격은 반지와 목걸이가 3만~4만 원 정도로 중가 수준이다. 주 고객은 20대 초반의 남성과 오토바이 마니아 등으로 현재 등록 회원수는 1600여 명.
황 씨 부부가 온라인에서 남성 액세서리 판매를 시작한 것은 지난 2002년 가을부터다. 창업을 결심하고 다니던 직장을 그만뒀다. 부부는 액세서리 매장 한 켠에 조금씩 마련된 남성 액세서리를 보고 틈새시장이라고 판단, 온라인 쇼핑몰을 열었다.
“처음에는 도매상에서 제품을 사서 팔았습니다. 어디서나 살 수 있는 제품은 경쟁력이 떨어지더군요.”
자체 제작을 늘려가는 동시에 해외 시장에 나가 독특하고 저렴한 수입품도 들여왔다. 현재 국내 사입품은 없다. 자사 제품이 80%, 수입품이 20%를 차지한다.
쇼핑몰 홍보를 위해서는 별다른 비용을 들이지 않았다. 방문율이 높은 패션관련 사이트에 제품사진과 설명 등을 올려 홍보하는 방법을 택했다. 독특한 디자인에 네티즌들이 관심을 보이면서 댓글, 쇼핑몰 방문, 구매로 자연스럽게 이어졌다.
액세서리 구입고객은 남성이 60%, 여성이 40%를 차지한다. 하지만 매출의 80%가 남성 손님에 의해 생길 정도로 남성들의 호응이 높다. 재방문 및 재구매율도 높은 편이다.
“남성 손님은 마음에 드는 곳을 발견하면 옮기지 않고 꾸준히 이용합니다. 지속적인 구매를 위해서 고객과의 의사소통, 자체 경쟁력을 높이는 일이 중요합니다.”
부부는 철저한 회원관리와 혜택, 사후관리에 중점을 두고 있다. 스타일로에는 자질구레한 선물이 없는 대신 실질적인 혜택을 준다. 첫 구매부터 할인과 적립금을 동시에 적용하는 것. 누적금액에 따른 할인율도 높였다. 펜던트 구입 시에는 6000원 상당의 초커(목걸이 줄) 하나를 무료로 선택할 수 있다. 착용 후기를 사진과 함께 올리면 적립금을 지급한다. ‘만들어주세요’라는 게시판에는 고객이 원하는 디자인을 올릴 수 있도록 했다. 내가 원하는 제품을 살 수 있어 만족도가 높다고. 모든 제품에 실시하고 있는 애프터서비스도 높은 경쟁력이다. 단, 편도 택배비는 고객이 부담하도록 해 무분별한 애프터서비스 신청은 막았다.
700여 종의 제품은 대부분 고른 판매율을 보인다. 그 중에서 ‘아이비클로스’라는 펜던트(2만 7000원)는 5년 동안 꾸준히 팔리고 있는 스테디셀러 상품이다.
의류에 비해 액세서리의 유행은 느린 편이지만 지속적인 트렌드 확인은 필수다. 이를 위해 부부는 1년에 4~5차례 태국 일본 홍콩 등을 방문해 액세서리 시장을 관찰하고 물건을 구입하는 등 꾸준한 노력을 기울이고 있다.
남성 액세서리 전문점의 초기 투자비용은 400만~500만 원. 월평균 매출은 2000만 원, 마진율은 30% 정도다.