[이렇게 성공했어요] 대일부동산 이혜숙씨

“동네 터줏대감이 돼야죠”

이혜숙 씨(여·49)는 남편 유중훈 씨와 함께 서울시 강동구 상일동 고덕주공아파트 상가에서 부동산중개업소를 10년째 운영하고 있다. 여러 차례 ‘망해나간’ 자리였지만 끊임없는 노력을 기울여 결국 동네 터줏대감으로 자리 잡을 수 있었다고 한다. 이 씨는 “부동산중개업소는 수천만 원에서 수십억 원의 재산을 거래하는 일이므로 반드시 고객에게 신뢰를 쌓아야 한다”고 충고했다. 또 같은 장소에서 최소한 2년을 버텨야 손님이 생긴다고.

부부는 각자의 장점에 따라 역할을 분담하고 있다. 부드러운 말투로 상담에서 계약 직전까지 고객을 끌어들이는 것은 부인 이 씨의 일. 계약시 금액을 조정해 결정하는 일은 남편 유 씨가 맡아서 진행한다. 이 씨는 “남자 혼자서 운영하는 곳은 고객이 쉽게 들어서지 않는다”며 “전략적으로라도 여직원을 채용하는 것이 좋다”고 귀띔했다. 손님을 대하는 것도 중요하지만 공동중개 시스템이 정착되면서 업소 간의 유대관계도 중요해졌다. ‘열 명의 손님보다 한 명의 업자가 더 소중하다’는 말이 있을 정도다.

“매물은 저를 포함한 여러 중개업소에 오르게 마련이거든요. 결국 사려는 손님을 보유한 공인중개사에게 첫 번째로 선택을 받는 것이 중요합니다. 부동산에서 2등은 의미가 없는 셈이죠.”

중개업소는 사무실을 마냥 지킨다고 해서 거래가 이루어지는 것이 아니다. 수시로 다른 업소를 돌아다니며 매매 현황이 어떤지, 매물이 있을 경우 가격 절충이 가능한지 등을 파악해두는 것이 좋다. 실제 거래가 발생할 때 훨씬 유리한 고지에 오를 수 있기 때문이다. 500원이 100만 원 이상의 가치로 돌아오는 경우도 많다고 한다. 이 씨는 양도세 등 법률 상담과 팩스 송부, 등기부등본 발급 등 다양한 서비스를 무료로 제공하고 있는데 사소한 서비스가 신뢰를 심어줘 뜻하지 않은 큰 거래로 이어지기도 한단다.

이 씨는 “초보자는 2~3개월 다른 중개업소에서 경험을 쌓아서 오픈하는 것이 좋다”고 조언했다. 자격증만 가지고서는 실무에 어려움을 겪을 수밖에 없기 때문이라고. 그는 “지역 실정을 잘 아는 사람과 동업을 하는 것도 한 방법이 될 수 있다”고 보탰다.