“고객의 입소문이 최고의 홍보전략”
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| ▲ 김강규씨 | ||
엠비티코리아 김강규 압구정점주
“잘못된 자세로 운동을 하면 안하느니만 못합니다. 오래된 습관으로 자세가 삐뚤어졌다면 기능성 신발을 신고 마사이식 워킹(Masai walking)을 해보세요. 건강한 걸음을 되찾을 겁니다.”
김강규 씨가 파는 것은 올바른 자세를 유도하는 기능성 신발이다. 뒷굽이 없는 독특한 신발의 구조는 걸을 때 무게 중심이 발뒤꿈치에서 발 중앙부(외측 가장자리), 엄지발가락 방향으로 이동하도록 해 바른 자세를 유지하는 데 도움을 준다고.
기능성 신발의 한 켤레 가격은 29만 7000원. 기능성 밑창 때문에 가격이 높다. ‘30만 원에 가까운 비싼 신발을 사는 사람이 얼마나 되겠어’라고 우습게 보면 오산이다. 김 씨가 파는 신발 수는 한 달 평균 150~200켤레. 매출로 환산하면 4500만~6000만 원 정도다.
물론 처음부터 잘된 것은 아니다. 그는 창업 후 6개월 동안 고전을 면치 못했다고 말한다. “압구정동이라고 해서 비싼 제품이 무조건 잘 팔릴 것이라고 생각한다면 착각입니다. 처음에 고객들은 십중팔구 무슨 신발이 이렇게 비싸냐는 반응이었죠.” 그는 신발의 우수한 기능을 알리는 것이 무엇보다 시급하다고 판단, 적극적으로 제품 알리기에 나섰다. 새벽에는 한강 산책로 입구에서, 오후에는 인근 공원으로 나가 산책 나온 중장년 소비자를 대상으로 시착행사를 벌였다. 저녁시간에는 퇴근 후 운동하는 사람들을 만나기 위해 다시 한강 산책로로 나섰다. 꾸준한 대면 행사와 체험 서비스 등은 사람들의 반응을 바꿔놓았다. ‘고가’라는 인식은 구매자의 ‘좋더라’는 입소문 하나로 자연스럽게 사라졌다.
현재 엠비티 압구정점의 회원수는 3000명 정도. 이들 중 상당수는 두 켤레 이상 구매고객이며 반복 구매한 고객이다. 고객의 폭도 다양해졌다. 개업 초기에는 50대 이상 장년층이 많았지만 최근에는 20~40대 고객 수도 부쩍 늘었다.
“장시간 책상에 앉아있는 직장인, 학생이 많아요. 오래 서있는 교사, 영업직 종사자들도 많이 찾고요. 대부분 잘못된 자세가 굳어져 허리와 무릎 통증을 호소하는 사람들이죠.”
신발 디자인은 운동화형, 정장구두형, 캐주얼형, 샌들형 등 15가지가 있다. 김 씨는 “초기에는 제품 홍보와 판매에 주력했지만 지금은 사후 서비스에 주력하고 있다”고 말한다. 구매 고객에게는 반드시 일주일 이내에 전화를 걸어 만족도를 확인하고 매장에서는 걷기 프로그램이 내장된 러닝머신을 무료로 이용할 수 있도록 한다. 내장된 프로그램은 무릎과 허리의 근력을 강화하는 운동이다. 한 번에 20~40분 동안 진행되는데 꾸준히 이용하는 고객이 많다.
창업비용은 27평 기준 1억 원 정도 들었다(걷기프로그램이 내장된 러닝머신 350만 원, 인테리어 2500만 원, 초도물품 7000만 원 등. 점포비용 제외).
월 평균 매출은 5000만 원, 순수익은 1000~1500만 원.
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| ▲ 김용이씨 | ||
“사이즈(size) 때문에 마음에 드는 구두를 사지 못하셨던 분들은 저희 가게로 오세요. 발길이뿐만 아니라 폭, 굽높이, 색상까지 고객이 원하는 대로 맞춰드립니다.”
김용이 씨의 구두 가게는 언뜻 보기에 일반 구둣가게와 별 차이가 없다. 기성화를 사가는 손님의 수는 전체의 60~70%. 나머지는 기능성 맞춤 구두를 찾는 손님들이다. 발길이는 작은데 볼이 넓어 기성화가 맞지 않는 사람, 반대로 발이 너무 커서 예쁜 구두를 신을 수 없는 사람 등이 바로 그들이다.
맞춤 구두의 주문 과정은 생각보다 간단하다. 손님이 구두를 고르면 김 씨가 정확한 발의 치수를 재고 고객이 원하는 굽높이, 발폭, 색상, 액세서리 등을 주문받아 그 내용을 본사로 보낸다. 본사 공장에서는 이에 맞춰 구두를 제작해 개인에게 발송한다. 맞춤 구두 제작 기간은 보통 7~10일 정도. 추가되는 비용도 5000~1만 원으로 저렴하다.
구두는 그 종류가 60여 가지로 다양한 편이다. 매장에서는 가장 많이 팔리는 기본 사이즈(여성 225~250, 남성 250~280
)가 80% 정도, 나머지 20%는 기본 치수를 벗어난 제품들로 비치하고 있다. 가격은 5만~10만 원으로 중가 수준.
남성은 정장구두를, 여성은 여름에는 샌들, 겨울에는 부츠 종류를 많이 사는데 가격은 6만~20만 원까지 다양하다. 매출이 가장 높은 봄, 가을에는 화사한 디자인의 구두가 많이 나간다. 발건강을 고려한 기능성 구두의 판매도 꾸준하다.
현재 매출의 80% 정도는 여성화에서 발생할 정도로 여성 고객 수가 압도적이다. 여성 고객은 대부분 30~40대 직장 여성으로 무난하고 편안한 디자인을 선호한다고.
김 씨는 “지역의 특색, 이용 고객의 성향을 잘 파악해 물건을 들여놓는 것이 중요하다”며 “사무실 밀집 지역이나 젊은 고객이 많으면 화려하고 굽이 높은 구두를, 주택가가 인접해 있고 중년층 소비자가 많다면 무난하고 편안한 스타일을 비치해 놓아야 한다”고 말했다.
김 씨는 굽갈이 같은 간단한 수선은 직접 무상 서비스를 하고 있는데 고객 만족도를 높이는 큰 요인이 되고 있다고.
그는 백화점 구두 코너 관리를 10년간 맡아오다가 그만둔 뒤 지난 3년 동안 저가 구두 판매점을 운영해왔다. 기능성 맞춤 구두 판매점으로 전업한 것은 올 4월. 창업비용이 비교적 저렴한데다 저가 구두에 비해 마진율이 높고 재고 부담이 크지 않은 점이 만족스럽다고. 현재 재고 물량은 10% 정도. 계절이 바뀔 때 할인 행사를 통해 재고를 처분하고 있다.
12평 규모의 기능성 맞춤 구두 판매점은 6000만 원 정도의 창업비용이 들었다(인테리어 2500만 원, 초도물품 3500만 원, 점포비용 제외). 월 평균 매출은 1900만 원, 마진율은 30%.
[전문가 Tip] 객관적 데이터 갖춰라
기능성 상품 창업 시에는 체계적인 분석을 통한 객관적인 데이터의 구비가 가장 중요하다. 객관적이고 과학적인 데이터는 소비자에게 신뢰감을 심어주고 이는 입소문으로 이어져 특별한 홍보 없이도 안정적인 매출을 이끈다. 기술력을 검증받은 우수한 기능성 제품은 건강제일주의 트렌드와 시간을 소중히 생각하는 현대인의 생활과 잘 맞아떨어져 장기 수요를 기대할 수 있는 아이템이다. 이경희 한국창업전략연구소장 (www.changupok.com)