[비즈니스 위기 모면] ‘거짓말 유혹’ 피하는 방법 5

오늘 어물쩍 넘다간 내일 돌 맞는다

	▲ 영화 <피노키오>의 한 장면.

살다 보면 누구나 거짓말을 하게 되는 순간이 온다. 일부러 남을 속이기 위해서라기보다는 선의의 거짓말도 있고 난처한 상황을 모면하기 위해 순간적으로 거짓말이 튀어나올 때도 있다. 만일 일상생활에서라면 나쁜 의도로 한 거짓말이 아닐 경우 그냥 넘어갈 수도 있다. 그러나 비즈니스, 그것도 협상이라면 얘기가 다르다. 무심코 내뱉은 말이 그대로 책임 공방으로 이어질 수 있어 개인적인 평판은 물론 법적인 문제로 번질 수도 있다. 하지만 정말로 난처한 상황에 직면하면 누구나 거짓말을 해서라도 그 순간을 벗어나고 싶은 유혹을 뿌리치기 힘들다. 큰 딜레마가 아닐 수 없다. 사실대로 말하면 지금 당장 불똥이 떨어질 것이고 거짓말로 그 위기를 넘기더라도 나중에 들통이 나면 더 큰 문제에 휘말릴 것이기 때문이다.

실제로 많은 사람들이 비즈니스(협상)에서 상대에게 거짓말을 한 적이 있으며 모든 사람들이 협상 상대에게 속았다고 느낀 적이 있다고 한다. 협상에서 거짓말을 하는 이유에는 여러 가지가 있다. 상대방의 기분을 해치지 않기 위한 경우도 있고 당신을 속이려고 하는 상대방으로부터 스스로를 지키기 위해 거짓말을 하는 경우도 있다.

그러나 말할 필요도 없이 가장 좋은 방법은 애초에 거짓말을 하지 않는 것이다. 순간적인 거짓말이 결과적으로는 스스로의 무덤을 파는 격이 될 수도 있다. 냉혹한 비즈니스 세계에서 한 번 ‘양치기 소년’으로 찍히면 미래가 없다. 눈앞의 ‘빅딜’을 놓치더라도 신뢰받는 비즈니스맨으로 ‘명 길게’ 활동하고 싶은가. 일본 비즈니스 잡지 <프레지던트>가 제시한 ‘거짓말의 유혹’을 피하는 다섯 가지 방법을 참고해 보자.

1 시간적 부담을 덜어라
사람들이 거짓말을 하는 가장 대표적인 이유로는 ‘준비 부족’이 있을 것이다. 특히 협상에서 상대방에게 허를 찔리거나 하면 당황해서 순간적으로 거짓말을 하게 된다. 당연한 이야기지만 만일 만반의 준비, 예를 들어 상대방에게 어떤 정보를 주고 어떤 정보를 감춰야 할지, 까다로운 질문에 어떻게 대처해야 할지 사전에 미리 생각해뒀다면 거짓말에 의존할 필요가 없다.

따라서 시간적인 부담을 덜 수 있도록 스케줄을 조정하거나 온라인을 통해 사전에 미리 쟁점이 될 만한 주제를 상의해놓는 것이 좋다. 이는 상대방에게도 미리 준비할 시간을 줌으로써 협상을 하는 자리에서 서로 변명이나 핑계로 시간을 낭비하지 않도록 하기 위해서다.

2 대답 회피도 방법이다
대답하기 까다로운 질문을 받았을 때 “나는 그 질문에 대답할 권한이 없다”거나 “그 질문에 대답하기 위한 정보가 지금은 갖춰져 있지 않다”고 대답한다면 ‘바보 취급’을 받을 것이라고 생각하는가.

만일 당신이 이미 대답을 알고 있고 대답할 권한이 있다고 해도, 당신이 알고 있는 모든 것을 상대방에게 가르쳐줘야 할 의무는 없다. 오히려 어느 정도 정보를 감추는 편이 협상에서 유리한 위치를 차지하는데 도움이 된다. 많은 ‘협상의 달인’들은 자신의 상대방의 입장이라면 절대로 대답하고 싶지 않을 질문을 하곤 한다. 따라서 모든 질문에 척척 대답하고 싶다는 충동을 누르기만 해도 뜻하지 않게 거짓말을 하게 될 가능성을 줄일 수 있다.

대답하기 곤란한 질문을 받았다면 상대방이 요구하는 대답의 일부만 가르쳐주거나 혹은 그다지 중요하지 않은 다른 정보를 주겠다고 제안하라. 이 방법은 거짓말보다 논리적이면서 전략적으로도 리스크가 적다.

3 물물교환의 논리 적용
정보는 일종의 통화(通貨)라고 할 수 있다. 중요한 정보를 원한다면 뭔가 그에 상응하는 고급 정보를 내어줄 준비가 되어 있어야 한다. 여기에서 중요한 것은 ‘정보는 제공하거나 제공받는 것’이라는 사고방식에서 벗어나 ‘정보는 서로 맞바꾸는 것’이라는 물물교환의 논리로 바꾸는 것이다.

이를테면 대답하기 어려운 질문을 받았을 때 ‘답을 해줄 테니 당신도 지금 그에 상응하는 정보를 달라’는 조건을 제시하는 전략이다. 상대방이 내가 원하는 정보, 즉 내가 주어야 하는 것과 같은 가치의 정보를 준다면 ‘물물교환’이 성립돼 ‘윈윈’할 수 있다. 만약 상대방이 정보를 주지 않는다면 나도 답변을 안 해도 된다. ‘거짓말의 유혹’에서 벗어날 수 있게 되는 셈이다.

4 거짓을 진실로 만든다
이것은 일단 거짓말로 상황을 모면하고 나중에 그것을 진실로 만들라는 뜻이 아니다. 처음부터 거짓말을 할 소지를 없애는 것이 포인트다.

예를 들어 중요한 협상에서 상대방이 무리한 요구를 해올 것이 예상된다고 하자. 그 협상에 앞서 상부에 “나의 권한으로 양보할 수 있는 사안을 중요한 두세 가지로 제한해 달라”고 요구하면 실제 협상에서 “나는 이 문제에 대해 더 이상 양보를 하거나 협상을 할 권한이 없다”고 ‘진실’을 말할 수 있다. 즉 거짓말을 할 상황이 닥치기 전에 사실을 자신의 사정에 맞게 바꾸어버리면 그 후에는 ‘제한된 진실’만을 말하면 되기 때문에 모든 일이 훨씬 수월하게 진행될 것이다.

5 멀리 보는 안목 길러라
초보 비즈니스맨은 근시안적이며 현재의 결정이 나중에 미칠 영향을 과소평가하는 경향이 있다. 당장 눈앞의 계약이나 성과에 지나치게 집중한 나머지 신뢰를 바탕으로 한 장기적인 관계 구축까지 미처 신경을 쓰지 못하는 것이다. 당연한 이야기지만 당신의 태도가 무성의하고 진실해 보이지 않는다면 상대방은 당신이 하는 말을 믿으려 하지 않을 것이다. 진실 여부와 상관없이 당신이 하는 말은 거짓말로 받아들여질 수 있다.

거짓말로 인해 당신이 잃을 것은 과거의 실적이나 평판이 아니라 미래라는 것을 알아야 한다. 멀리 보는 안목을 지닌 사람은 그렇지 않은 사람에 비해 훨씬 계획적이고 논리적으로 행동한다. 거짓말이나 핑계로 손해를 피하려는 근시안적이고 소극적인 태도에서 벗어나 진실을 말함으로써 결과적으로 이득을 얻을 수 있다는 사고의 전환이 필요하다.

박영경 해외정보작가 [e-mail]