“명작으로 승부한다”
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매출은 2000년 개업 당시보다 절반 정도 줄어든 상태다. 현재 일평균 매출은 25만~30만 원 정도. 임대료와 인건비, 관리비 등을 제외한 매출의 50% 정도가 순수익으로 떨어진다. 최근 비디오대여점 상황을 고려해봤을 때 이 씨의 성적은 좋은 편에 속한다.
이 씨는 주변 경쟁 점포가 모두 사라져버린 가운데 홀로 살아남을 수 있었던 비결이 “빠른 복합화 결정”이었다고 회고했다. 경쟁이 치열한 상황에서 남들과 다른 무언가가 필요하다고 생각해 일찌감치 도서를 추가한 것이다. 도서대여 손님이 늘어나면서 매출이 함께 증가했다. 품목별 대여 비율에도 역전 현상이 나타났다. 도서가 비디오를 앞지른 것이다. 시간이 지나면서 차이는 점점 벌어졌다. 현재 도서와 비디오 대여 비율은 8 대 2 정도로 도서대여가 압도적이다.
이 씨는 영상물의 경우 쉽게 구할 수 있는 흥행작보다는 구하기 어려운 명작을, 도서의 경우 지역 주민이 많이 찾는 분야를 강화해 비치하는 것이 효과적이라고 조언한다. 특히 도서는 ‘운영자가 항상 관심을 가져야하는 분야’라고 강조했다. 소비자의 기호를 정확히 파악해야 지속적으로 매출이 발생하는 도서 선택이 가능하기 때문이다.
선불제도와 마일리지제도는 대여횟수를 늘리는 효과적인 방법이라고 한다. 선불제도는 1만 원을 미리 납부하는 손님에게 3000원의 대여료를 서비스로 제공하는 것이다. 돈을 미리 납부한 손님은 마음껏 비디오를 고르게 되고 이는 회전율을 높이는 결과로 이어진다고 한다. 마일리지제도는 한 편당 20점을 부여, 1000점 이상이면 현금처럼 사용할 수 있어 지속적인 대여를 발생시키는 요인이 된다.
이 씨는 점포 한쪽에 복권판매사업을 병행해 추가 수익을 얻고 있는데 이 역시 수익다변화의 한 방법이 될 수 있다고 조언했다.