[이렇게 성공했어요] ‘줄리엣’ 일산 웨스턴돔점, 이영은 씨

고객은 기다려주지 않는다

이영은 씨(28)는 주얼리 전문점에서 10년 가까이 직원과 매니저로 경험을 쌓은 뒤 2007년 5월 창업에 나섰다. 그의 매장이 위치한 곳은 경기도 고양시의 상업지구. 주얼리 전문점의 특성상 번화가에 점포를 얻어야 하는데 서울시내는 권리금이 너무 비싸 엄두조차 낼 수 없었던 것.

지방으로 나가 점포 비용을 낮추는 대신 인테리어와 제품 선택 등에는 공을 들였다. 이 씨는 주얼리 전문점의 경쟁력은 “제품 수, 인테리어, 고객 대응 능력”라고 잘라 말한다.

그의 매장에는 귀걸이, 반지, 목걸이 등 6600여 개의 제품이 갖춰져 있다. 선택의 폭이 넓으면 만족도도 높아진다는 것. 상품의 자리를 자주 교체하고 수량을 꾸준히 유지하는 노력도 필요하다. 고급스럽고 예쁜 인테리어는 고객을 끌어들이는 역할을 한다. 이 씨는 “주얼리 점은 리모델링만으로 매출이 상승할 정도로 인테리어가 중요하다”고 귀띔했다.

무엇보다 중요한 경쟁력은 고객 대응 능력이다. 선물용으로 구입할 것인지, 가격은 어느 정도의 것을 찾는지, 스타일은 어떤 것을 좋아하는지 손님의 스타일을 빨리 알아내야 한다는 것. 주얼리 전문점을 찾는 손님의 대부분은 5분 내에 구입을 결정하기 때문에 적합한 상품을 신속하게 보여줘야만 구매로 이어진다. 이를 위해서는 운영자의 머릿속에 상품에 대한 내용, 위치, 가격 등이 정확하게 저장되어 있어야 한다. 운영자와 직원이 주력 상품을 착용하는 것도 판매에 도움이 된다.

이 씨는 또한 구매가 목적이 아닌 손님들, 세척이나 애프터서비스를 받으러 오는 손님에게 친절히 대하면 신뢰가 두텁게 쌓이게 되고 자연스럽게 재구매로 이어진다고 말한다. 효자고객인 VIP 관리도 중요하다. 특별한 날에 귀걸이를 선물하는 등 세심한 배려가 필요하다고.

이 씨의 47㎡ 주얼리 전문점 창업에는 1억 5000만 원 정도가 들었다(점포비용 제외). 월평균 매출은 3000만~4000만 원. 마진율은 40% 정도다.