‘2080 전략(20% 주력으로 80% 매출 올려)’에 성공열쇠 있다
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| ▲ 이영은 점주는 서울 대신 지방으로 진출해 점포비를 낮추고 인테리어와 제품 선택에 공을 들였다고 한다. | ||
반면 귀금속이 의식주와 관련된 생활재가 아니기 때문에 경기가 하락할 경우 된서리를 맞을 가능성이 높다. 이렇듯 경기에 민감하며 초기 투자비용이 높은 것은 주얼리 전문점이 가지는 단점이다. 전문가들은 우리나라 귀금속 시장 규모가 연간 3조 5000억~6조 원 수준인 반면 소매점의 수는 약 1만여 개로 많지 않은 상황이라고 분석한다. 따라서 자본과 입지에 대한 경쟁우위를 차지하고 소비자나 제품을 특화한다면 새로운 틈새시장을 공략할 수 있을 것으로 보인다.
현재의 주얼리 전문점은 준 보석류의 액세서리점과 귀금속 및 보석 판매점으로 양분되어 있다. 준 보석류의 액세서리점은 14K전문점과 은, 플라스틱, 크리스털 등 인조보석을 소재로 한 인조보석전문점(코스튬 주얼리숍)으로 다시 세분화된다. 인조보석은 귀금속 및 천연 보석으로 만들어진 장신구에 비해 실용적이며 가격이 1만~5만 원대로 저렴한 것이 특징이다.
진품을 선호하던 소비자들이 주얼리 액세서리로 돌아서게 된 배경은 제품의 질이 높아지고 디자인도 다양해졌으며 제품의 유행주기가 짧아졌기 때문인 것으로 분석된다. 특히 10대 후반~30대 초반의 젊은이들이 부담 없는 가격의 장신구를 선호하기 시작하면서 준 보석류 액세서리 시장은 급속도로 성장했다.
일반 귀금속점 또한 세분화 경향이 뚜렷하다. 에메랄드와 같이 유색 제품을 주력으로 하는 디자인숍, 커플 제품에 주력하는 커플숍, 주얼리와 패션제품을 복합한 토탈숍 등으로 전문화, 세분화되고 있다.
주얼리 전문점 창업을 위해서는 우선 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있는 브랜드를 조사하도록 한다. 프랜차이즈 업체를 선택할 경우 제품 수, 신상품 발표 주기 등 장단점을 꼼꼼히 따져보아야 한다. 가맹점을 직접 방문하여 점주들의 만족도를 파악하는 것도 도움이 된다.
독립점의 경우 생산공장, 세공업체, 도매업체 등 유통경로를 알아둬야 한다. 진열장, 벽장 등 판매용 시설을 마련하고 저울, 측정·감정공구 및 광택기, 세척기 등 상품관리공구도 준비하도록 한다. 감시카메라, 보안장치 등 보안시설은 필수다. 제품명세 표찰, 홍보용 POP를 활용하면 효과적이다. 창업 초기에는 현수막, 포스터 등 이벤트용 부착물을 설치해 시선을 사로잡도록 한다.
주얼리 전문점에 적합한 입지는 어떤 곳일까. 전문가들은 유동인구가 많고 접근성이 좋은 역세상권을 최적 입지로 꼽는다. 특히 가시성이 뛰어난 점포가 경쟁우위를 확보할 수 있다고 말한다. 역세상권의 주얼리숍은 중저가 제품, 액세서리류 등의 판매가 활발하며 유행에 맞춰 상품을 구성하고 마케팅 활동을 전개할 경우 곧바로 효과가 나타나는 것으로 조사됐다.
반면 동종업종의 점포가 중복 출점될 가능성이 높고 주거지역 상가에 비해 높은 점포비용과 임대료는 단점으로 지적됐다. 고정고객, 충성고객의 비중이 낮을 경우 구매단가가 상대적으로 떨어질 수 있으며 인건비, 보안유지비 등의 지출이 늘어날 경우 수익이 낮아질 우려도 있다.
업계 종사자에 따르면 주얼리 전문점의 매출을 높이는 상품 전략은 ‘2080원칙’에 있다고 말한다. 20%의 제품이 전체 매출액의 80%를 차지한다는 이론이다. 주력상품이 무엇이냐에 따라 대상 고객, 점포 디자인, 마케팅 활동 등이 달라지므로 무엇보다 20%의 주력상품을 명확히 해야 한다고 조언한다. 빠르게 전개되는 제품 디자인 변화, 유행상품의 등장에도 촉각을 세우고 있어야 한다고. 유행상품은 수명은 짧지만 소비자들이 주얼리 전문점의 상품 능력을 판단하는 중요한 기준이 되기 때문이다.
제품 가격에 있어서는 다양한 전략이 요구된다. 소비자들은 여러 제품을 알아보고 구매하는 성향이 있기 때문이다. 따라서 일반적인 금제품은 상대적으로 저렴한 느낌을 줄 필요가 있고 주력제품은 가격우위를 확보하는 것이 바람직하다. 디자인의 차별화는 이러한 우위를 확보하기 위해 필수적이다. 소비자들은 장신구로써 귀금속이 디자인에 따라 가격차가 얼마든지 발생한다고 받아들인다.
주얼리 소비자들은 점포의 이미지와 제품을 함께 판단하는 경향이 있다. 따라서 주력상품과 목표고객을 명확히 한 후 제품에 맞는 익스테리어와 인테리어가 뒷받침돼야 한다. 금은 제품을 주력으로 한다면 중후한 이미지가 필요하며 다이아몬드를 주력으로 한다면 고급스런 품위가 있어야 한다. 준보석 위주의 주얼리숍은 젊고 세련된 이미지가 요구된다.
1층 실평수 33㎡의 주얼리 전문점 창업에는 2억 원 정도의 비용을 예상할 수 있다. 점포비용이 6000만 원, 초도상품비용이 1억 원, 인테리어 및 집기비용이 4000만 원 정도다. 권리금이 포함되지 않은 점포의 경우다. 업계 종사자에 따르면 33㎡ 점포를 채우고 소비자 욕구를 충족시킬 수 있는 상품비용이 1억 원 정도라고 한다.
역세권 점포의 경우 하루 평균 매출액은 100만~150만 원을 예상할 수 있다. 월 매출액을 3500만 원으로 산정했을 때 30%인 1000만 원이 매출총이익이다. 임대료, 인건비, 운영비 등을 제외한 순수익은 600만~700만 원 정도다. 매출액이 높아질 경우 고정비용은 변동 없으므로 순수익이 높아지는 장점이 있다.