[이렇게 성공했어요] ‘아로마포미’ 동탄점, 박옥석 씨

고객 성향별 맞춤판매로 매출 쑥

박옥석 씨(52)는 경기도 동탄신도시 내 상가에서 아로마 화장품점을 운영하고 있다. 중심상권에서 조금 떨어진 위치인데도 하루 평균 100여 명의 손님이 방문, 일평균 100만 원의 매출을 기록하고 있다. 박 씨는 아토피와 습진으로 고생하는 아이 때문에 아로마 화장품을 처음 접했고 사업성이 있다고 판단해 소비자에서 창업자로 변신했다.

“중년의 남성이 무슨 화장품 판매점이냐”고 모두가 반대했지만 그의 결심은 확고했다. 그는 남성 운영자를 불편해하는 손님을 위해 여성 매니저를 고용했다. 화장품 판매점 경력자가 아닌 고객관리 전문가를 택했다. 기존 화장품과 다른 제품이기도 했고 고객의 심리를 잘 아는 사람이 적합하다고 판단했기 때문이다. 예상은 적중했다. 손님의 성향에 따라 판매 전략을 달리하면서 매출이 늘어나기 시작한 것.

박 씨는 “적극적인 설명을 원하는 사람도 있고 옆에 붙어있는 것을 싫어하는 사람도 있다”며 “손님의 성향을 빨리 파악해 적절한 행동을 취하는 것이 중요하다”고 조언했다. 현재 선물용 구매가 40%, 일반 구매가 60%를 차지하고 있으며 재구매율도 높다고 한다.

창업 초기 시장조사에서 아로마 제품은 비쌀 것이라는 의견을 상당수 접하고 이를 극복하기위해 제품 기능 가격 등이 상세히 적힌 소책자를 1만 6000부를 제작해 배포하는 등 적극적인 홍보에 나섰다. 매장밖에서 허브차를 무료로 제공하고 고객과의 접촉을 늘리면서 내방객이 점차 증가하기 시작했다.

박 씨는 “화장품 판매점은 제품에 대한 정확한 정보를 습득하고 있어야 한다”고 강조했다. 그래야 고객의 피부타입에 따른 화장품 추천이 가능하다고. 또 주의사항 등 다양한 질문에 즉각적인 대답이 이뤄지면 신뢰도를 높여 지속적인 구매가 이뤄질 수 있다고 귀띔했다.