성실성+전문성+신뢰성
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한 보험사가 영업을 잘하는 보험설계사에게 성공의 비결을 물은 결과 70%가 성공을 위한 최우선 덕목으로 성실성을 꼽았다고 한다. 일반적으로 영업에 필요하다고 여기는 ‘적극성’은 17.1%, ‘인맥’을 선택한 응답자는 7.9%에 불과했다. 그렇다면 소비자들은 어떤 설계사를 선택해야 할까? 좋은 보험설계사는 영업을 잘하는 설계사가 첫째로 꼽는 ‘성실성’과, 이에 더하여 ‘전문성’ 과 ‘신뢰성’이 있어야 한다.
보험설계사는 보험료를 받을 수도, 계약을 체결할 수도, 고지의무를 수행할 수도 없다. 이른바 ‘3무권(無權)자’다. 하지만 실질적으로 현장에서는 보험료도 받고, 계약을 체결하고, 고지의무를 수행하지만 법적으로는 이러한 권한이 없다. 그래서 더 믿을 만한 설계사를 선택하는 것이 필요하다.
가장 중요한 것이 ‘성실성’인데, 앞으로 설계사를 얼마나 오래할 것인가가 중요하다. 보험은 장기 상품으로 기간이 10년, 20년은 기본이고 종신토록 관리가 필요하다. 따라서 평생토록 내 상품을 관리해 줄 설계사가 필요한데, 현실은 그렇지가 않다. 우리나라 설계사의 평균근속년수는 대략 3년이 안 된다. 일부 보험사들의 보험설계사는 입사 후 13개월이 지나도 여전히 영업 중인 설계사가 10명 중 1명에 불과한 실정이다.
그래서 앞으로 보험설계사를 계속할 각오가 있는 사람이라야 한다. 잠시 돈벌이만 하려는 사람에게는 좋은 보험설계를 기대하기 어렵다. 보험을 천직으로 삼는 설계사라면 비싼 보험료로 단기 실적을 올리기보다는 적정 보험료로 무리하지 않게 오랜 기간 보장 효과를 누리도록 설계할 것이다.
둘째로 중요한 것이 전문성이다. 변액보험 판매에 필요한 변액보험판매사 자격은 기본이고 국제공인재무설계사, 투자상담사 등 자격이 있다면 더욱 좋다.
마지막으로 신뢰성이다. 약속은 반드시 지키고, 내 돈을 믿고 맡길 수 있는 믿음직한 사람이어야 한다. 평소 약속을 잘 지키지 않거나 허풍이나 과장이 심한 설계사는 신뢰성이 떨어진다. 무조건 신상품만 추천한다면 소비자의 이익보다는 자신의 수당을 더 중시하는 설계사일지 모른다.
법상 보험설계사는 보험료를 수령할 수 없기 때문에 보험설계사에게 보험료납입을 의뢰한 경우, 설계사가 중간에서 써버렸다면 보험회사는 개인 간의 금전거래로서 책임이 없다고 주장하게 된다. 그렇기 때문에 믿음직한 설계사가 더욱이 필요한 것이다.
현재 보험설계사 가운데 보험협회로부터 보험계약 유지율과 판매질서 준수 실적 등이 우수하다는 인증을 받은 설계사는 1만 3059명이다. 생명보험 설계사 6296명, 손해보험 설계사 6763명이다. 이들은 설계사의 기본조건인 성실성, 전문성, 신뢰성을 갖췄을 것이다. 보험상품을 선택하는 것도 중요하지만, 어느 설계사를 선택하느냐 하는 것도 상품선택만큼 중요한 일이다.
조연행 금융소비자연맹 부회장 www.kfco.org