셀트리온은 짐펜트라를 출시한 직후부터 ‘스타트 프로그램’을 통해 일부 환자들에게 무상으로 선공급하거나, 의사들이 환자 상태를 판단해 보험사에 사전승인을 신청한 뒤 환급 없이 먼저 지원하는 방식으로 제품을 공급해 왔다.
이와 함께 진행해 온 짐펜트라의 보험 환급 절차가 이번에 마무리되면서 제품 판매를 통한 실질적인 매출 확대 기반이 마련됐다. 이제 의사가 처방전을 발행하면 환자들은 약국에서 직접 제품을 구매하고, 도소매상에서는 구매처로 짐펜트라를 공급하는 방식의 선순환 체계가 자리잡았기 때문이다.
셀트리온은 현재까지 ESI 등 PBM을 통해 미국 사보험 시장에서 약 40% 규모의 커버리지(가입자수 기준)를 확보한 상황으로, 다음 달부터 환급 절차가 시작되는 다수의 PBM을 비롯해 마무리 단계에 접어든 대형 PBM과의 계약 추가 등을 감안할 경우 짐펜트라의 매출 확대는 더욱 가속화될 전망이다.
짐펜트라의 실질적인 매출 기반이 마련된 만큼 셀트리온은 짐펜트라 매출 극대화에 영업자원을 집중하고 있다.
미국 현지의 짐펜트라 영업 활동이 본격화되고 있는 가운데, 올해 실적 성장에 대한 기대감도 함께 높아지고 있다. 셀트리온은 짐펜트라를 비롯해 글로벌 전역에서 성과가 이어지고 있는 바이오시밀러 제품들의 판매 확대를 바탕으로 올해 3조 5천억원의 매출 목표를 무난히 달성할 것으로 예상된다.
매출 목표 달성을 위한 전사적 노력의 일환으로 올 상반기 내내 북미 현장 최일선에서 영업 활동을 진두지휘해온 셀트리온그룹 서정진 회장도 짧은 휴식기를 거쳐 다시 미국에서 활동을 재개해 직접 처방 확대를 이끌고 있다.
짐펜트라 영업을 전담할 현지 인력도 확충한다. 셀트리온 미국 법인은 미국 전역을 9개 권역으로 나눠 짐펜트라 영업 활동을 진행 중이며, 의료진들로부터 큰 관심과 문의가 지속되면서 이를 보다 효과적으로 대응하기 위해 인력 충원을 결정했다. 이에 짐펜트라 전담 현지 인력 규모를 기존 60여명에서 100명까지 1.5배 이상 확대해 법인의 영업 경쟁력을 대폭 강화할 방침이다.
하반기부터는 일반인을 대상으로 한 짐펜트라 광고도 개시돼 더욱 가파른 매출 성장세를 이어갈 수 있을 전망이다. 셀트리온 미국 법인은 올 8월을 타겟으로 미국 전역에서 송출되는 TV 광고를 제작 중이며, 지상파-OTT 등 다양한 플랫폼에서 짐펜트라를 홍보할 계획이다. 이와 함께 유튜브 등 주요 SNS 채널에서 인플루언서들과 협업해 짐펜트라를 알리기 위한 다양한 마케팅 활동도 진행하면서 짐펜트라의 인지도를 제고해 실질적인 처방 확대로 연결한다는 전략이다.
셀트리온 관계자는 “짐펜트라의 보험사 환급이 개시됨에 따라 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 기반이 마련됨은 물론, 이를 지속적으로 확장해 나갈 수 있는 의약품 공급 선순환 체계도 성공적으로 안착하면서 판매 본격화 단계에 진입했다”며 “보험사 환급 시점에 맞춰 담당 영업 인력을 확충하고, TV 및 SNS 등 미디어 광고 활동을 본격적으로 전개하며 짐펜트라에 대한 현지의 관심을 끌어 올리는 데 주력할 계획”이라고 말했다.
박창식 경인본부 기자 ilyo11@ilyo.co.kr