PB상품 확대, 단계적 시장 접근 전략…대상 “안정적 공급 체계 구축, 디지털 전환 가속화”
주식회사 대상이 지난 5월 12일 신선 관련 신규 상표권을 출원했다. 출원된 상표는 ‘신선애’와 ‘산지의 선물(FRESH FOOD)’로, 각각 지정상품은 31류(신선한 과일) 및 31류·30류(곡물을 주원료로 하는 식품)이다. 대상은 자사의 식자재 전문 온라인몰 ‘베스트온’의 기존 ‘신선애’ 브랜드에 신규 제품군으로 과일 등을 추가한 것이다. ‘산지의 선물’은 신규 브랜드 출시를 검토하는 단계로 보인다.
베스트온은 대상이 식당을 운영하는 자영업자들을 대상으로 운영하는 대용량 식자재 유통몰이다. 지난 3월에는 ‘빠른 배송’ 트렌드에 대응해 전국 10개 권역(고양·대전·청주·강릉·원주·대구·진주·광양·여수·목포)에서 마트(베스트코)에서 하루 2번 직접 출고하는 ‘마트 직배송’ 서비스를 도입하기도 했다.
대상 홈페이지에 게시된 상품 소개서에 따르면 현재 대상이 유통하는 식자재는 가공식품과 냉동식품, 냉동·건조된 농수산물이 중심을 이루고 있다. 이종우 아주대 경영학과 교수는 “기존에는 냉동이 필요한 수산물이나 일반 식품 중심으로 유통해왔고 현재는 냉장에 필요한 콜드체인 인프라를 구축해나가는 단계로 보인다. 온도가 다르고 냉동에 비해 냉장이 유통기한이 짧다”며 “과일이 채소나 야채에 비해 그나마 유통기한이 길어 상대적으로 유통이 수월하다. 쉬운 제품군부터 시작하려는 전략으로 보인다”고 분석했다.
신선은 가공식품과 달리 소비기한이 짧고 취급과 보관이 어려워 폐기가 많다. 식자재 유통업계 한 관계자는 “신선식품의 수급이나 유통 역량이 올라왔다고 생각해서 진행하는 것 같다. 하루에 두 번 배송해주겠다는 건 점심·저녁 장사에 맞게 신선한 상태로 재료를 조달해주겠다는 건데 어느 정도 배송비를 낮출 수 있을 만큼 경쟁력이 생겼다고 판단한 것 같다”고 분석했다.
PB 상품 확대와 관련해서도 긍정적인 분석이 나온다. PB 상품은 제조업체 브랜드(NB)에 비해 마진이 높아 식자재 유통업계에서 반드시 확보해야 할 경쟁력 중 하나로 꼽힌다. 식자재 유통업계의 다른 관계자는 “최근 워낙에 단가에 민감한 분위기다 보니 자영업자들도 가격이 저렴하고 신뢰할 수 있는 브랜드를 선호하는 경향이 강하다”며 “대형 유통업체가 PB로 경쟁력 있는 제품을 내놓으면 품질을 보장받으면서도 합리적인 가격에 구매할 수 있어 수요가 늘어날 가능성이 높다”고 분석했다.
국내 외식업계 매출은 2022년 기준 177조 1000억 원으로 연평균 7%의 성장률을 기록하고 있다. 이 가운데 식자재 매출 비중은 약 30%로 시장 규모는 어림잡아 50조 원에 이를 것으로 추산된다. 식자재 유통 시장은 가격 경쟁이 매우 치열한 구조지만 일단 거래처를 확보하면 거래가 장기적으로 이어지는 경향이 강하다. 마진이 다소 적더라도 대용량 납품이 가능해 비교적 안정적·고정적인 수익을 기대할 수 있다.
대신 시장의 진입장벽이 높은 편이다. 앞서의 식자재 유통업계 관계자는 “식자재 유통은 한 번 자리를 잡으면 꾸준한 매출이 가능하지만, 문제는 초기 영업이다. 대상이 운영하는 온라인몰 ‘베스트온’의 브랜드 인지도가 높지 않아 시장 안착에 다소 시간이 걸릴 수 있다”고 지적했다.
경쟁사도 만만치가 않다. B2B(기업 간) 식자재 전문기업 푸디스트 주식회사의 식자재 직영 마트인 식자재왕 도매마트의 경우 현재 PB 상품뿐만 아니라 제철 신선식품까지 다양한 식자재를 공급하고 있다. 베스트온과 서비스는 비슷하지만 서울권에서 영업하며 하루 3회까지 마트 직배송 서비스를 제공해주고 있다.
이종우 교수는 “수도권은 이미 다른 업체가 식자재 유통을 선점하고 있고 여러 업체들이 치열하게 경쟁 중이다. 대상이 수도권 대신 지역 거점에서 마트 직배송 사업을 운영하는 것도 수도권 진입이 쉽지 않기 때문일 가능성이 높다”며 “대상이 식자재 유통 시장을 노리고는 있지만, 대규모 투자를 통해 리스크를 크게 떠안기보다는 단계적으로 사업을 확장하려는 전략을 취하고 있는 것으로 보인다. 과일은 수요가 크지 않고 대부분 가정용 중심인데도 이를 신규 품목으로 선택한 건 위험 부담이 적은 품목부터 시작하겠다는 의도”라고 분석했다.
반면 대상이 기존 식자재 유통업체에 비교해 강점도 확보했다는 분석도 나온다. 김영갑 KYG상권분석연구원 교수는 “다른 식자재 유통업체들과 달리 대상은 자체적으로 생산한 제품을 공급할 수 있는 역량이 있고 그 제품들이 시장에서 인기가 있다”면서 “식자재는 메뉴와 직접적으로 연결되는 만큼, 공급 업체가 자영업자에 메뉴 개발 등을 지원함으로써 경쟁력을 갖출 수 있다. 대상은 이미 이런 부가 서비스까지 제공할 수 있는 역량이 있다”라고 말했다.
이와 관련, 대상 관계자는 “전국 단위의 물류망과 다양한 식자재 품목을 바탕으로 외식업체 및 급식업체에 안정적인 공급 체계를 구축하며, 온라인 주문 시스템과 고객 맞춤형 관리 기능을 강화해 디지털 전환을 가속화하고 있다”고 말했다.
김정민 기자 hurrymin@ilyo.co.kr