[이렇게 성공했어요] 농협고려인삼 한삼인 남구로점 이익훈 김영애 부부

적극적 판매가 중요

평소 건강식품에 관심이 많았던 이익훈(55) 김영애(52) 부부는 지인이 운영하는 홍삼판매점에 손님이 꾸준히 몰리는 것을 보고 창업을 결심했다. 가맹 본사 여러 곳을 찾아가서 창업 조건을 꼼꼼히 따져봤고 각 지방에 개설된 가맹점을 방문해서 영업 상황을 눈으로 확인하고 운영자와 얘기를 나눠보는 등 신중한 준비과정을 거쳤다고 한다.

창업 후에는 자세를 ‘신중함’에서 ‘적극적’으로 백팔십도 바꿨다. 길거리에 나가 전단지를 배포하고 아파트 광고 책자, 엘리베이터 광고, 신문 삽지 광고 등을 동시에 실시하며 사람들에게 점포를 알리는 데 주력했다. 매장에 발을 들이는 손님에게는 구매 여부와 상관없이 항상 웃는 얼굴로 대했다.

이 씨는 “건강식품의 경우 무엇보다 제품에 대한 정확한 설명과 자신감 있는 판매자의 자세가 중요하다”고 강조했다. 특히 자사 제품을 판매하기 위해 타 브랜드 제품을 비방하는 것은 신뢰감을 떨어뜨려 오히려 역효과를 가져올 수 있다고 말한다. 새로운 브랜드에 신중하고 까다로운 반응을 보였던 손님들은 이 씨 부부의 한결같은 자세에 어느덧 단골이 됐다. 부부가 확보한 고객은 600여 명. 다른 브랜드를 이용하던 손님들이 70% 이상이라는 설명이다.

건강식품 고객은 신뢰감이 쌓이는 시간이 필요해 안정적인 매출을 기록하기까지 최소 6개월 이상 긴 시간이 걸리게 마련이지만 이 씨 부부는 특유의 친화력으로 창업 두 달 째부터 흑자를 기록하는 데 성공했다. 현재 월평균 매출은 3000만 원 정도다. 매장을 방문하는 고객의 70~80%는 인근에 거주하는 30~50대 주부들이다. 때문에 아이들을 위한 제품에서 어른들을 위한 제품까지 판매율이 고른 편이라고 한다. 캔디, 비타민과 같은 사은품은 고객 만족도를 높이는 요소다. 이 씨 부부는 “홍삼판매점의 경우 단기간에 승부를 내고 싶은 사람은 창업자로 적당하지 않으며 마음의 여유를 가지고 최소한 6개월 정도 기다리는 자세가 필요하다”고 조언했다.

김미영 객원기자 [e-mail]