안정적인 수익은 ‘단골’에서 나온다
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| ▲ 티제이텔레콤 정현순 사장의 매장 모습. 정 사장은 고객들의 경조사를 일일이 챙겨주는 친절 서비스로 3백50명 이상의 단골을 확보했다고 한다. | ||
정답은 바로 휴대폰 판매점이다. 소비자들의 휴대전화 교체주기가 점점 짧아지면서 휴대폰 판매점도 덩달아 급격히 늘어나고 있다. 현재 휴대폰 판매점 시장은 경쟁이 치열하긴 하지만 소자본으로 창업이 가능한 데다 비교적 마진율이 높기 때문에 예비창업자들의 관심이꾸준하다. 서울 구의동에 있는 대형전자상가의 오픈매장에서 5년째 휴대폰을 판매하고 있는 티제이(TJ) 텔레콤 정현순씨(32)를 만나 ‘휴대폰 판매점 성공 노하우’를 알아봤다.
“안녕하세요? 사장님, 사모님. 사업은 여전히 번창하시죠? 이번에는 어떤 제품으로 보여드릴까요?” 정씨가 반갑게 맞이하는 부부는 5년째 그와 거래중인 단골 고객이다.
그들은 정씨의 권유로 3~4개의 휴대폰 모델을 살펴보다가 가입신청서를 작성하기 시작했다. 매장에 들어서서 물건을 구매하기까지의 시간은 10분이 채 걸리지 않는다. 부부는 “휴대폰이 고장나서 A/S센터를 찾았는데 부품 값이 20만원을 넘었다”며 “차라리 새 제품을 구입하는 게 낫겠다 싶어서 정씨의 가게를 찾았다”고 말했다.
정씨와 꾸준히 거래하는 이유를 묻자 대답은 간단했다. “인간성이 좋기 때문이죠.”
정씨는 8년 전, 이동통신 대리점에서 경리업무를 시작하면서 휴대폰과 인연을 맺었다. 그리고 우연히 영업일을 몇 차례 경험하면서 오히려 영업업무가 자신의 적성과 잘 맞는다고 판단, 대리점에서 독립해 판매점을 열었다. 점포 입지는 경쟁이 치열하지만 로드매장에 비해 상대적으로 비용 부담이 적은 대형 쇼핑몰의 오픈매장을 선택했다.
“점포 비용은 로드매장보다 오픈매장이 상대적으로 싸요. 위치에 따라서 다르지만 평균적으로 3천만~4천만원 정도면 시작할 수 있더라고요.”
자신감을 가지고 매장을 열긴 했지만 막상 문을 열자 상황은 생각보다 훨씬 심각했다. 경쟁업체가 3백여 개를 넘어서는 데다, 그의 점포는 그다지 좋지 않은 자리에 위치했던 것.
살아남기 위해서는 남들과 차별화된 전략이 필요했다. 그가 내세운 전략은 다름 아닌 ‘친절’과 ‘신뢰’.
그는 기본적인 예의는 지키되, 손님을 친구처럼 가족처럼 편하게 대했다. 그리고 물건을 파는 것보다는 우선 친절한 이미지와 신뢰를 쌓는 데 주력했다. 특히 결혼식, 개업식과 같은 고객들의 경조사에는 시간과 장소를 불문하고 얼굴을 내밀었고, 아이들의 돌잔치, 졸업식에는 하다못해 꽃다발이라도 보냈다. 이렇게 고객을 관리하는 데 한 사람당 3만~5만원 정도를 사용했지만 결코 아깝다고 생각하지 않았다. 새로운 휴대폰이 나오면 6개월이 멀다하고 바꾸려는 신세대들에게는 오히려 그들의 주머니 사정을 걱정하며 구입을 만류하기도 했다. 고객을 진심으로 대했더니 소위 ‘단골 고객’이 하나 둘 늘어나기 시작했다. 그리고 단골 고객들은 휴대폰을 바꿔야 하는 가족들이나 친구, 직장 동료까지 데리고 나타났다.
“한 사람의 고객이 재방문하는 기간은 평균 3~4개월에 한 번 꼴이죠. 자신뿐만 아니라 주변의 다른 사람들의 필요에 의해서 다시 방문하기 때문에 의외로 재방문기간이 짧아요. 그렇게 소개로 이어지는 고객과 매출이 상당한 편입니다.”
현재 정씨의 휴대폰에 저장된 단골 고객의 수는 3백50명을 훌쩍 넘는다.
매출의 상당부분은 예약판매로 이루어지는데, 이는 뜨내기 고객보다는 단골 고객들에 의한 것이다. 그래서 단골 고객을 위한 서비스는 남다를 수밖에 없다. 고객이 바빠서 매장에 들릴 시간이 없다면 정씨는 직접 배달을 나가기도 한다. 마진이 거의 없는 제품을 사더라도 개의치 않는다.
정씨는 하루 평균 휴대폰 판매량은 4~5대 선이다. 특판 제품이 있는 경우는 10여 대로 두 배 이상 늘어난다. 마진은 단말기의 종류에 따라 틀리지만, 대당 평균 5만원 정도가 남는다고. 직원을 한 사람 정도만 두고 운영하기 때문에 인건비가 많이 들지 않아 순수익이 높은 편이다.
정씨는 운영이 잘되자 점포를 3배로 늘려서 운영을 하다가 최근 다시 처음의 크기로 줄였다. 매출은 증가했지만 월임대료 등의 관리비 부담도 늘어 수익은 작은 매장과 별다른 차이가 없었던 것. 대신, 명동의 대형 쇼핑몰에 오픈 매장을 하나 더 냈다. 명동의 매장은 정씨의 언니가 운영중이다.
휴대폰 판매점 창업비용 (쇼핑몰 오픈매장의 경우)
점포비용 4천만원(2.3평 권리금 포함)
초도물품비용 없음(대부분 대리점에서 전챵 무상공급
그 외 전화기, 컴퓨터, 의자 등의 집기류 1백만원
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합계 4천1백만원.