‘당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유’가 제시하는 ‘풍요의 시대, 효과적인 마케팅 전략’

“과거 마케팅 상식 온전치 않아, 목표는 PMF”… ‘아마존 워킹 백워드’도 소개

[일요신문] “대체 왜 고객들이 우리 제품과 서비스를 구매하지 않는 것일까?”

신간  ‘당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유’는 앞서 언급한 고민을 해결할 수 있는 하나의 방향을 제시하고 있다는 점에서 눈길을 끈다. 저자 강재상은 대기업부터 스타트업까지 매해 평균 500여 개 업체를 대상으로 사내 벤처와 신사업 개발 컨설팅 및 육성을 담당했다. 다양한 현장 경험과 성공 및 실패 사례 분석을 바탕으로 그가 내린 결론은 다음과 같다. 

“과거의 마케팅 지식과 상식은 더 이상 온전하지 않다. 지금의 고객에 맞는 새로운 전제와 접근 방식이 필요하다. 그리고 그 목표는 PMF(Product-Market-Fit)을 찾는 것에 집중돼야 한다.”

신간 ‘당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유’. 사진=(주)커리어케어 출판본부 SAYKOREA 제공 

저자 강재상에 따르면  21세기의 고객은 과거 ‘결핍의 시대’를 지나 웬만한 필요가 모두 충족된 ‘풍요의 시대’에 살고 있다. 이제 고객은 ‘필요한 것을 사는 존재’에서 ‘가지고 싶은 것을 필요하다고 생각하는 존재’가 됐다  그는 고객들이 물건을 소비하는 유형을 ‘교체, 추가, 반복, 신규, 충동’의 다섯 가지로 분류하고, 앞으로 기업이 제품과 서비스를 팔고 싶다면 이 유형에 맞춰 고객에게 요구를 새롭게 만들어주면서 판타지를 충족시켜줘야 한다고 말한다.

이 책에서는 ‘세계에서 가장 고객 중심적인 기업’ 아마존이 제품과 서비스를 기획하고 제공하는 기법이자 철학인 ‘아마존 워킹 백워드(Amazon Working Backward)’를 소개한다. 독자는 이 책을 통해 고객을 먼저 고려하는 프로세스의 가장 극단적인 형태를 확인하고 실제로 사업에 적용할 실마리를 찾을 수 있을 것이다.

저자 강재상은 “가장 가까이 그리고 깊숙이 고객을 파악하는 이들만이 살아남을 것”이라며 “당신의 제품과 서비스가 ‘팔리지 않는’ 이유를 짚는 데서 나아가 당신의 제품과 서비스가 ‘팔리는’ 이유가 되기를 바란다”고 말했다. 

임홍규 기자 [e-mail]