억대 매출 달성 등 성과…“신뢰 관계 구축·고객만족에 역점”
최양하 한샘 회장이 우수사원 박소영 계장, 이지혜 대리, 김길훈 계장과 기념촬영을 하고 있다. 최준필 기자
[일요신문] 토탈 홈 인테리어 기업 한샘은 지난해 국내 업계 최초로 매출 2조 원을 돌파했다. 경쟁 업체들과도 큰 격차를 보이고 있다. 최양하 회장은 앞선 ‘일요신문’과의 인터뷰에서 이 같은 성장의 비결로 ‘사람’을 꼽았다. 최 회장은 그러면서 “성과를 낸 사람에게는 확실히 보장해 준다”고 언급하기도 했다. 이에 일요신문에서는 한샘 내에서도 뛰어난 실적을 낸 우수 영업사원 3인을 만나 그들만의 영업 노하우를 들어봤다. 최 회장도 이들을 직접 찾아 격려했다.
리하우스사업부의 이지혜 대리와 김길훈 계장, 직매장사업부 박소영 계장은 억대 이상의 매출을 달성한 한샘에서도 손꼽히는 우수 사원이다. 이들은 입사 연차나 사업부가 달랐다. 하지만 자신들의 좋은 결과를 낸 비결을 묻자 한 목소리로 ‘책임감과 전문성’을 말했다. B2B 매출로만 2억이 넘는 금액을 달성한 이지혜 대리는 추가적으로 기본에 충실한 자세를 꼽았다. 그는 “일이 손에 익게 되면 자신의 루틴대로 업무를 보려는 경향이 생길 수 있다. 기본적인 업무를 소홀히 해서는 안된다”고 말했다.
김길훈 계장은 꼼꼼함이 중요한 덕목이라고 강조했다. 대리점 월 매출 1억 이상을 달성하는데 기여한 김 계장은 “사람을 상대하는 일이기 때문에 세심하게 상대를 대하는 부분이 중요하다”고 했다.
또한 최근 3년 연속 2억 사원에 등극한 박소영 계장은 새로운 인테리어를 원하는 소비자를 직접 상대하는 업무를 맡고 있다. 그는 “고객 만족이 우선이 돼야한다. 단순히 가구 하나를 판매하는 것이 아닌 공간을 설계 하면서 고객의 삶의 질 향상을 우선으로 생각하며 일하고 있다”고 설명했다. 다음은 우수사원 3인과의 일문일답.
이지혜 대리. 최준필 기자
―우수한 실적을 거두게 된 배경이 궁금하다.
“업무를 처음 담당했을 때에는 한샘 제품은 부엌 외 새로운 아이템에 대한 거부감이 커 전체 공사에 우리 제품을 넣는 것이 어려웠다. 그런 업체를 우수업체로 만드는 데에는 한샘을 통해 성공하자는 비전을 공유하는 과정을 거쳤기 때문이다.”
―우수 실적 노하우는?
“결국 성공의 열쇠는 가장 기본인 ‘신뢰 관계 구축’이라고 생각했다. 그래서 당시 사업부 차원에서 진행하던 ‘제휴점 파견’ 제도를 활용했다. 제휴점 직원처럼 매일 출근하여 진짜 제휴점의 직원처럼 매장과의 친밀도를 높이려고 했다. 대리점으로 출근해 사장님과 아침식사도 하며 성실한 모습을 보여드린 끝에 자연스럽게 대화가 잦아졌다. 그러면서 아이템을 적극 어필할 수 있었다.”
―한샘에서의 목표가 있다면.
“한샘에 대한 신뢰가 많이 없고 기존의 본인의 방식을 답습하려는 제휴점 사장님들이 많다. 그 분들께 한샘만의 장점을 전달해서 더 많은 제휴점들을 우수 제휴점으로 이끌고 싶다.”
김길훈 계장. 최준필 기자
―월 1천만원 매출 업체를 1억 짜리로, 나아가 전문매장인 리하우스 대리점으로 전환시키게 된 배경은.
“우선적으로 우수 제휴점으로 성공시키기 위해 노력했다. 그 과정의 일환으로 대형 리하우스 매장에 입점시키기 위한 노력부터 시작했다. 그 과정에서 성장의 비전을 공유했다. 사장님이 가지고 있는 물음표를 느낌표로 바꾸기 위해 상권 분석부터 리하우스 전문 영업사원 배치 가능성 등을 공유해나갔다. 우여곡절 끝에 우수 제휴점으로 성장했고 그 과정을 함께 한 사장님이 한샘과 한층 더 깊은 관계를 이어가고자 대리점으로 전환했다.”
―리하우스 대리점 전환 성공의 노하우가 있다면.
“지금 제휴점이 가지고 있는 문제를 제기하고 이에 따른 비전을 제시하며, 제휴점 사장이 우려하는 부분에 대한 대안을 제시하는 과정에서 사장님의 미래를 함께 고민해줬다. 커져가는 시장 규모에 맞추어 사업을 시스템화하고 상권의 경계를 허물 수 있도록 했다. 그 과정에서 구축된 신뢰 관계로 한샘의 제품만 취급하는 리하우스 대리점으로의 전환까지 할 수 있었다.”
―한샘에서의 목표를 말해달라.
“누구보다 치열하게 리하우스 TR로 노력했던 이유는 명확한 목표를 가지고 있었기 때문이다. 60살이 넘어서도 활용할 수 있는 기술을 연마하고 사업을 구상할 수 있을 것 같아 리하우스 TR이라는 직업을 선택했다. 또한 열심히 일하는 만큼 돈을 벌 수 있어 성과가 뚜렷하다는 부분에서 매력을 느꼈다. 이제 연봉 1억원을 눈 앞에 두고 있다.”
박소영 계장. 최준필 기자
―세 번이나 2억 사원을 할 수 있었던 비결은?
“쉬는 날은 쉬면서도 2억 사원을 하기 위해서 시간을 단축하기 위한 방법을 고민하고 고객들에게 더 효과적으로 다가갈 수 있는 방법들을 고민했다. 모든 상담에 휴대용 태블릿이나 3D로 집을 구현할 수 있는 ‘홈플래너’ 프로그램을 활용해 ‘제품’이 아닌 ‘공간‘을 상담했다. 고객의 고민을 확실히 제거할 수 있도록 노력했다.”
―2억 SC가 될 수 있었던 계기가 무엇인가.
“나에게 ‘인생 고객’은 40평형의 집을 전체 인테리어를 고객이었다. ‘나만의 공간’이 아닌 틀에 박힌 공간만을 제안하던 다른 인테리어 업체들에 지쳐 방문한 고객에게 초반 컨셉 및 스타일 상담을 진행하면서 고객의 마음을 열었다. 고객이 집을 맡긴 뒤 너무 행복해하는 그 고객을 보며 집 안 공간을 제안할 수 있는 SC가 되겠다고 마음을 먹었다.”
―향후 어떤 SC가 되고 싶나.
“한샘에서 고객님들을 만나며 단순히 매출만 올리는 영업사원이 아니라 진짜 토탈 인테리어 전문가가 되는 것이 목표다. 그래서 한샘 제품뿐만 아니라 판매하는 제품과 어울리는 벽지까지 공부하며 고객님께 최고의 공간을 제공하기 위해 지속적으로 노력한다. 시장과 고객의 흐름을 놓치지 않고 공부하여 진정한 전문가가 되기 위해 계속 노력할 것이다.”
김상래 기자 scourge@ilyo.co.kr
