유럽에서는 시장 1위… 올해 유럽 판매 국가 확대 및 중남미 등 신규 지역 출시
베그젤마가 베바시주맙 바이오시밀러 가운데 미국 시장에서는 4번째로 출시된 후발주자임에도 불구하고, 괄목할 만한 매출 성과를 기록했다는 대목에 있다. 셀트리온 미국 법인이 직판 경쟁력에 대한 확신을 토대로 공보험 시장을 중심으로 베그젤마의 처방 성과를 높인 결과다.
미국에서 65세 이상 고령층은 공공 의료보험인 메디케어(Medicare) 대상으로 분류돼 정부 지원을 받게 되는데, 사보험 결합 프로그램을 제외한 순수 메디케어의 경우 미국 보험 시장에서 약 11%를 차지하고 있다.
해당 시장은 정부 지원을 통해 운영되고 있는 만큼 보험사 처방집 등재 여부와 상관없이 치료제 환급이 가능하며, 이에 따라 제약사 자체 역량만으로 성과를 낼 수 있다. 셀트리온 미국 법인은 이와 같은 메디케어 시장의 특성을 면밀히 분석해 마케팅 활동을 지속적으로 강화했으며, 그 결과 경쟁사를 뛰어넘는 처방 성과를 달성해 베그젤마의 매출 성장을 견인했다.
미국뿐 아니라 유럽에서도 베그젤마 처방 성과가 이어지고 있다. 경쟁 제품 대비 2~3년 늦은 후발주자로 진입했지만 최근 시장 점유율 1위에 올랐다. 베그젤마는 2024년 3분기 유럽에서 29%의 점유율로 오리지널 및 경쟁 바이오시밀러 제품들을 제치고 베바시주맙 처방 1위를 차지했다.
아시아 최대 제약 시장 중 하나인 일본에서도 후발주자로서의 핸디캡을 극복하고 출시 1년 만인 지난해 말 기준 23%의 점유율로 바이오시밀러 처방 2위를 기록했다. 셀트리온 일본 법인과 현지 유통 파트너사가 각각 제품을 판매하며 영업 효과를 극대화한 판매 전략이 주효했고, 항암제 바이오시밀러 처방 확대에 유리한 DPC 제도를 적극 공략한 점도 처방 확대에 긍정적으로 작용했다.
베그젤마의 매출 성장은 올해도 계속될 예정이다. 꾸준한 성장세를 이어온 유럽에서 제품 출시 지역을 확대할 계획이며, 미국에서도 보험사와의 네트워크를 강화해 환급 커버리지 확대를 이어갈 예정이다. 또한, 중남미 등 신규 지역으로 출시를 확대해 더욱 안정적이고 견고한 매출 기반을 만들면서 캐시카우로서의 포지셔닝을 강화한다는 전략이다.
셀트리온 관계자는 "베그젤마가 후발주자의 불리함을 극복하고 단기간에 괄목할 만한 성과를 달성하며 성장해 가고 있다"며 "올해 글로벌 출시를 계획하고 있는 후속 제품을 포함한 총 11개 상업화 제품 모두 시장에서 유의미한 성과를 달성할 수 있도록 전사적으로 최선을 다할 것"이라고 말했다.
박창식 경인본부 기자 ilyo11@ilyo.co.kr