시장 조기 선점으로 바이오시밀러 선도주자 지위 강화
셀트리온은 가장 먼저 북유럽 주요 국가인 노르웨이에서 옴리클로를 출시했다. 노르웨이에서 오말리주맙 치료제는 통상 리테일 방식으로 공급되는데, 셀트리온 현지 법인은 이런 시장 특성을 고려해 제품 출시 이후 주요 채널인 약국 등과의 커뮤니케이션을 확대하면서 옴리클로 판매를 가속화해 나가고 있다.
옴리클로 출시는 노르웨이를 시작으로 올 4분기부터 유럽 주요 5개국(EU5)[1]을 비롯한 주변국들로 확산될 예정이다. 특히, 셀트리온은 독일, 프랑스, 스페인 등 주요 시장에서 선제적으로 출시를 추진하고 있으며, 경쟁 바이오시밀러 제품들의 예상 출시가 늦어질 것으로 전망됨에 따라 옴리클로의 퍼스트무버로서의 강점은 더욱 도드라질 전망이다.
유럽은 제품을 독점적으로 공급하는 입찰(Tender) 방식을 채택하는 국가가 많아 퍼스트무버 제품의 경쟁력이 다른 지역보다 더욱 선명히 드러나는 편이다. 경쟁사보다 먼저 제품을 출시할 경우, 단독 입찰이 가능해져 일정 기간 시장을 선점할 수 있기 때문이다. 이를 통해 얻게 되는 처방데이터(Real-world data) 및 의료진·환자 선호도는 향후 진행되는 입찰에서 유리한 평가 지표로 활용될 수 있어 시장 선점이 점유율 가속화에 미치는 효과는 매우 크다.
셀트리온은 이미 유럽 전역에서 자사 제품 브랜드에 대한 의사 및 환자의 선호도가 높은 만큼, 기존 제품을 판매하며 쌓아온 정부 기관, 단체, 의료 관계자 등 주요 이해관계자들과의 네트워크를 적극 활용해 판매 성과를 가속화한다는 전략이다.
하태훈 셀트리온 유럽본부장은 “옴리클로가 지닌 퍼스트무버의 강점을 적극 활용해 국가별 입찰 기관들과 원활히 소통하고 있다”며 “노르웨이를 필두로 유럽 주요국들에 제품 출시를 빠르게 이어가 시장 조기 선점을 이룰 계획”이라고 말했다.
이어 “셀트리온은 그동안 유럽내 자가면역질환과 항암 분야에서 독보적인 브랜드 아이덴티티를 구축해 온 만큼, 옴리클로를 통해 피부 질환 영역에서도 고품질의 바이오 의약품을 합리적인 가격에 제공해 의료진 및 환자들로부터 신뢰를 공고히 쌓아 나갈 것”이라고 말했다.
한편, 셀트리온이 개발한 옴리클로는 만성 특발성 두드러기, 천식 등에 쓰이는 치료제로 오리지널 의약품인 졸레어는 세계 전역에서 폭넓게 사용되고 있다. 졸레어는 2024년 기준 약 6조 4992억원의 글로벌 매출을 기록했다.
박창식 경인본부 기자 ilyo11@ilyo.co.kr